直播商品定价与装修

直播商品定价

尾数定价技巧

对比 POI 有优势

对比同行有优势

对比同场景其他选择有优势

单品装修样式

核心原则：内容清晰+差异明确

优质的内容表达需要清晰展示商品内容，让用户最大程度感知商品，突出商品特色，快速吸引用户，同时提供选择方案满足用户个性化需求。

• 标题核心信息应控制在 25 个字符以内（包含标点和特殊符号），直播间 25 字以上的标题内容会被省略；
• 头图核心信息应控制在中间正方形以内，直播间货架图片呈正方形，两侧内容会被裁去；
• 商品内容呈现应有直观展现，让消费者划过的第一时间通过图片+标题看出链接售卖什么。商品的核心卖点建议呈现在头图+标题中。

商品标题结构化

案例拆解：

酒旅节点品

• 【春节可用】** [营销词]5 天 4 晚正海景房[团品类型]+双早+景区门票**[补充信息-特色服务]

酒旅专属品

• 【开业大促】** [营销词]三天两晚大床[团品类型]+双早+咖啡**[补充信息-特色服务]

酒旅常规品

【纯玩】** [营销词]哈尔滨[团品类型]+亚布力滑雪+雪乡+冰雪大世界双人游 5 天 4 晚**[补充信息-特色服务]

酒旅闲时品

【错峰&会员享升房双早】** [营销词]飞船酒店[团品类型]+飞船房 3 天 2 晚+乐园门票**[补充信息-特色服务]

餐饮单品

• 【直播间专享】[营销词] 6 英寸天鹅系列**[商品基本属性（口味/规格/尺寸等）]** 动物奶油蛋糕** ****[商品名]**

餐饮常规套餐

• 【绿茶情人节】[营销词]招牌粉丝虾[套餐卖点（核心商品）]2-3 人餐 [用餐人数]

餐饮代金券

【新年狂欢】[营销词]** 76 元抵 100 元 [X元代 Y 元（团品类型）] ** 全场通用券* **** [使用规则（通用/不限量等）]**

综合闲时品

• 【上午场】** [服务时间]**** 丝雾眉/野生眉网红款 2 选 1 ****[服务项目]**

综合节点品

【元旦特惠】** [营销词]**** 10 店通用 ****[适用门店]减压足浴 ****[服务项目]60 分钟 [项目时长]**

综合专属品

【抖音专享】** [营销词]spa 套餐 ****[服务项目]120 分钟 **** ****[项目时长]+送面膜+甜品 ****[增值服务]**

注意：

• 商品标题与核心团品内容需保持一致；
• 字数合规，信息呈现清晰顺畅易理解，避免出现难以理解的营销词；
• 内容合法，不出现极限词、对比词、侵权品牌词（如第一、最等极限词，他人品牌词等）；
• 标点符号统一，营销词使用【】进行强调，项目叠加用+，n 选 1 项目用/，间隔不同维度词语或备注用｜，不使用特殊表情符号（如❤️😍等）；

商品头图直观化

1. 图片高清，与商品相符，能直观体现商品内容

2. 促销信息明确，呈现商品吸引力

3. 使用方式清晰，可用范围明确

4. 不同商品之间差异明显，直观呈现信息

注意：

• 图片尺寸建议确保短边 ≥ 320px（过小会模糊），文件大小 < 5M （超过会影响图片加载速度）
• 图片尺寸比例推荐为 4:3，且核心信息应集中在中间的正方形区域内。
• 避免出现和 POI 不相关，明显不属于该 POI 的图像；
• 内容合规，不可使用网上截图、下载图、盗图等，不出现含有以下内容的头图：
  • 有明显水印
  • 有明显马赛克、二维码
  • 有无关公司/平台 LOGO
  • 有电话、微信等联系方式
• 避免出现质量较低的头图，例如：
  • 图片颠倒：拍摄主体倾斜角度过大
  • 图片模糊：能看到明显的颗粒/网格
  • 色彩失真：黑白照、曝光过度、光线过暗、变色严重、滤镜过重（无法辨别原有色彩）

更多商品装修攻略与 POI 商品装修方向一致，可参考：

三类商品在直播间的应用

组品的目的是为了高效利用流量，因此在完成选品、组品和商品的上线之后，主播还应了解不同商品在直播间的应用，以便于在直播间建立良好的过品节奏，通过商品和互动的穿插为直播间带来源源不断的流量和转化。

根据直播间流量变化更换商品

首先，要随着直播间的流量节奏和场观水准，有节奏地过品。开场通过引流款拉升客流；在直播间人流逐步积累之后上主推品，抬升直播间转化率；在流量最好的时候上利润品，提升直播间毛利；在部分场次下，再通过直播间特供的稀缺商品给直播间再带一下人气，稳定场观。可以参考如下过品方式：

不同流量趋势下主播参考动作

直播开场

1. 福袋引流品带来停留+评论
2. 介绍本场所有福利
3. 前 10 分钟内，建议放出引流品的 1/10 库存，充分营造消费的氛围

直播升温

1. 介绍主推套餐，建议主推品可以叠加引流品使用，从开场引流品引导交易
2. 提醒福袋未开，继续拉停留
3. 预告未抢到引流品的稍后还会再上
4. 介绍本场所有福利
5. 不喜欢主推产品的可以选择代金券/其他产品
6. 一个主推品组合（如套餐+代金券）讲完继续进行下一轮引流品上线

人气飙升

1. 介绍利润品，利润品可以叠加引流品使用
2. 福袋引流品带来停留+评论
3. 观察静默下单高的利润品，优先讲解
4. 引流品与利润品可交错上线
5. 看用户的呼应，穿插讲解主推品
6. 用福袋和引流品确保人气飙升的趋势
7. 如利润品转化不好带来人气下降，立刻回到主推品维持人气趋势

人气稳定

1. 可大体按照引流品+主推品 1（套餐）+ 主推品 2（优惠券）+ 利润品的模式循环
2. 用引流品调动直播间的氛围和节奏
3. 预告整场的福利，号召点赞/加粉/评论/分享
4. 主动讲解转化率前 50% 的商品，其他产品仅在被问到的时候进行回答并迅速过款

人气衰减

1. 预告高力度引流品提升用户停留，号召分享
2. 上线引流品增加交易
3. 上线转化最高的主推品，建议与引流品可叠加使用，此处着重讲解
4. 如数据有所好转，则上转化第二的主推品
5. 如数据未好转再上引流品增加互动
6. 还未好转上福袋+高力度引流品增加互动涨粉
7. 等待福袋开奖的时间中回到转化最高的主推品
8. 「主推品+引流品」的形式循环直至人气趋势回到正向

生活服务直播组品优秀案例

餐饮商家：新白鹿 25 周年庆直播组品

主推品： 应季 2-3 人餐、100 元代金券、300 元代金券引流品： 【秒杀】冰淇淋布雷（招牌）+紫苏牛蛙、蛋黄鸡翅、乾隆鱼头等多个招牌单品；【福袋】应季 2-3 人餐（主推品）利润品： 升级 2 人餐、3-4 人餐、家庭欢聚 6 人餐

主推品 2-3 人餐对应核心用户群：年轻群体的主要好友相聚、情侣约会的需求。同时辅以较高折扣的代金券，满足了中餐场景的点菜场景。保证了直播间 GMV 的 75%以上的销售额。丰富的引流品带来了用户的互动和停留，福袋用一分钱抢霸王餐的玩法，有效拉长了用户的在线时长和评论加粉。利润品覆盖用户的其他用餐场景，满足用户多元需求。在活动期累计售出 24 万单，其中周年庆主推 2-3 人餐占支付套餐榜第 1 位，同时，超千万曝光触达用户心智，种草「更受欢迎的杭州菜」，带来商家新用户数 7.9 万，官方账号增粉 2 万+。

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综合商家：武商梦时代 单场直播破 1500 万

主推品： 时尚零售券 599 团 800引流品： 名品钟表券 999 团 1100利润品： 美妆券 880 团 1000

武商梦时代利用丰富业态，涵盖多人群的组品策略，满足家庭多消费场景

• 货盘优化：根据过往爆款商品信息，将名品钟表券调整至 999 抵 1100，给用户带来史上低价货盘。
• 团品丰富，涵盖多人群，满足家庭消费场景
  • 时尚零售券+美妆券，重点人群女性群体
  • 梦乐园门票+热雪奇迹门票，重点覆盖儿童+青少年群体
  • 钟表数码券，重点目标男性群体

美妆服饰、钟表数码、乐园和滑雪游乐，全年龄段客群在梦时代都能找到休闲好去处。

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酒旅商家：南昆山丽亭酒店

主推品： 三天两晚丨豪华客房两晚+两大一小早餐及烧烤自助晚餐引流品： 山川入夏丨豪华客房+两大一小早餐及烧烤自助晚餐利润品： 童梦森林丨亲子客房+两大一小早餐及烧烤自助晚餐

南昆山丽亭酒店利用【引流款+主推款+利润款+常规款】的货盘策略，提供多选品组合，实现全网最低价、平台专属套餐、抖音首发等优势，结合吃喝玩乐与一体，满足消费者全方位需求。针对不同客群住宿需求场景推出：亲子出游（利润款）、情侣约会（常规款）、周边短途群体（引流款）、多种消费场景（主推款）等品类搭配组合， 并为不同品类商品均提供星空泳池、健身房、儿童乐园等增值服务，提升消费者线下体验。商家通过货品组合优化攻破核心客群，实现冷启单月支付超 GMV200 万元， 惠州市本地高档酒店收藏榜 TOP1。

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