《抖音生活服务商家成长手册（餐饮版）》· 第 4 / 14 页
新手入局（2）
视频充分展现特色
短视频核心是要有吸引用户的点，要充分挖掘门店特色，让用户感觉到新奇有趣、较优体验等，才能激发用户的购买意愿，提升整体的下单转化率。
学会关注平台热点
学会关注抖音生活服务平台的一些流量扶持政策、各种营销活动、热门话题等，结合门店自身运营打造一些相关的短视频内容，为门店带来流量增量。
| 抖音热点&热门视频寻找工具 | ||
|---|---|---|
| 抖音生活服务生意经 抖音生活服务官方数据平台 |
PC 电脑端入口 | 浏览器访问：https://www.life-data.cn |
| 「抖音来客」菜单栏选择「数据中心」→「行业数据」 |
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| 巨量算数 | 手机端入口 | 「抖音」APP 内搜索「巨量算数」即可点击进入小程序 |
| 微信公众号关注「巨量算数」，或直接搜索微信小程序「巨量算数」 | ||
| PC 电脑端入口 | 浏览器访问：https://trendinsight.oceanengine.com | |
| 抖音热点宝 | 手机端入口 | 「抖音」APP 内搜索「抖音热点榜」即可点击进入小程序 |
| 微信公众号关注「抖音热点宝」 | ||
| PC 电脑端入口 | 浏览器访问：https://douhot.douyin.com/welcome |
| 商家「招募美食达人」实操案例 -正弘城川喜鱼稻田蛙 |
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①保证视频内容数量：结合门店特色田蛙菜品，招募团购达人进行短视频内容生产，头部达人 5 位，腰部达人 50+，并通过头腰部达人种草视频带动 KOC+素人投稿，提升整体投稿量。 ②视频充分展现特色：短视频内容特别强调门店特色菜牛蛙，用于吸引用户。入驻当月总支付 GMV 达 94.4 万。 ③学会关注平台热点：入驻之后上架团购套餐，提报消费券活动，消费券期间单日售卖达 12 万。 ** 94.4 万* 38 万+ 12 万*** * 门店支付 GMV 门店核销 GMV 消费券期间单日 GMV* * 数据来源：抖音生活服务平台，项目数据周期为 2023 年 1 月 1 日 -1 月 31 日* |
尝试线上直播，拓展内容供给承接热度
新手入局阶段，在持续增强短视频数量与质量的同时，建议商家可以初步尝试直播。
商家需要通过拓展内容供给来提升交易。商家若有能力可通过自播将前期短视频发布尤其是达人视频的热度转化为交易。如果商家无自播能力，可建联服务商做直播。此外，若商家品牌力较低，也可以由优质达人直播帮忙提升新手入局的交易和知名度。
直播基本运营流程：
制定直播专属套餐
建议要打造直播间专属套餐，与门店常卖团购套餐、短视频套餐等都具有差异性，才能吸引用户蹲守直播间进行抢购，刺激用户购买意愿。
做好门店直播预热
- 铺排门店物料：尝试直播前，可在门店铺排好相关物料（抖音号二维码、团购链接二维码、直播海报等），告知到店用户后续将进行抖音直播，积累直播间初始用户。点击查看👉：如何通过「抖音来客」生成门店物料
- 各个渠道宣发：商家可以通过发布短视频、私域预告等方式进行直播预热，一方面可以为直播间吸引更加精准化的人群，另一方向可以有效储备直播间流量。
积极学习直播技巧
如商家采取自播模式，建议学习直播基本技巧（包括合理的直播时长、直播话术、直播互动玩法等），提升门店直播间人气，吸引更多用户下单转化。
实用 Tips：
在新手入局阶段，单店商家可根据自身的经营能力、经营目标、经营规划等，评估借助自身力量独立在抖音生活服务平台经营还是选择通过与服务商合作的模式来助力自身经营。如何选择适配的服务商合作👉：抖音生活服务商家与服务商合作指南
📢**【商家成长任务】**
- 什么是商家成长任务？
为帮助商家在平台更好地经营，抖音生活服务开启商家成长任务。商户入驻来客平台后，通过成长中心指引完成门店装修、商品配置、发短视频、开直播等一些列动作，为商户提供持续运营建议，帮助商户更快适应平台，实现从 0 到 1，获得稳定收益。
- 为什么要做成长任务？
完成任务不仅可以提升抖音运营技能，平台还会提供流量券、精品课程等更多隐藏福利。让商户从萌新小白迅速成长为高级玩家，助力线上经营。
| 商户如何参与成长任务 | 操作路径： 「抖音来客」首屏成长中心→点击并领取成长任务→点击我的任务→查看任务指标说明和权益→去完成任务 | ||||
|---|---|---|---|---|---|
| S1** 任务展示** | S2** 任务领取** | S3** 了解权益** | S4 学习任务攻略 | S5 完成任务 | |
🎉 恭喜你通过新手入局 🎉
通过以上环节后，你将顺利通过新手入局阶段，即将进入成长阶段！
回顾：在新手入局阶段，单店商家需要具备多项核心能力。首先，要具备基础的餐饮行业认知能力，能够了解平台规则，顺利实现抖音入驻，并借助平台商家经营产品进行门店管理。其次，要结合抖音平台特性及自身经营诉求，打造门店商品，掌握基本的组品能力，并学习短视频运营能力，积极储备达人拓展能力，通过发布一定数量的短视频来为门店带来曝光。此外，还可尝试门店开直播，有效拓展内容供给带来交易提升。最后，单店商家需初步掌握数据工具使用能力，了解核心经营指标，分析门店经营状况。
成长进阶
在成长进阶阶段，单店商家需要具备多项核心能力。首先，商家要进一步丰富行业认知，逐步掌握平台规则的同时能够更加规范经营。在此基础上，做好门店基础建设，提升门店优质性。其次，要更加积极主动地学习组品方法，掌握更多组品技巧，并明确短视频运营方向，持续了解视频玩法。在这个阶段，商家可正式开始门店直播，掌握基本直播流程，带来有效经营转化。此外，商家可结合整体运营策略，有效获取自然流量并培养粉丝增长能力。最后，要学习数据分析能力，及时复盘门店经营，确保生意持续增长。
完善基础建设，细化门店平台经营动作
顺利通过新手入局阶段后，商家要进一步深化餐饮行业认知，逐步掌握和清晰化抖音生活服务平台的特性及规则等。在此基础上，做好各种基建，优化门店经营工作并确保经营动作符合平台规范，从而有效提升经营分。
经营分是基于装修、商品、内容、体验、评价五个维度综合计算的经营分值，满分 100 分。商家可从这五个维度入手，完善门店基础建设，打造门店优质属性。经营分体现了商家在抖音生活服务的生意经营水平，经营分越高，商家流量越多，门店生意越好。
- 怎么查看经营分？
商家打开「抖音来客」APP，可在上方看到当前经营分分值，点击经营分可查看分值详情，在经营分详情页面可查看当前分值健康度、分值构成、涨分后的权益及提升攻略等，精准定位门店经营问题。
| 第一步：打开「抖音来客」APP，可在上方看到当前经营分分值，点击经营分可查看分值详情 | 第二步：在经营分详情页面可查看当前分值健康度、分值构成、涨分后的权益及提升攻略等 |
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- 如何提升经营分？
为更好地帮助商家做经营，经营分通过做任务的方式，引导商家边做边学，快速提高自身经营技能，提升经营效率。商家可以打开**「抖音来客」在「经营分详情页」中查看「提升攻略」**，通过任务指引逐步完成各项配置，从门店装修、商品上传、内容制作、服务体验、用户评价等逐层推进，无需浪费精力研究操作细则，省时省心省力。
实用 Tips：
学习组品方法，丰富商品类型提升转化
持续丰富门店商品
成长进阶阶段，商家需要更加积极主动地学习组品方法，掌握更多的组品技巧。这里建议商家可以从商品名称、商品数量、商品搭配及商品设置等维度入手，不断优化门店商品设置，丰富商品类型，提升商品对用户的吸引力，满足不同用户的消费需求，从而刺激下单转化。
| 商品标题 | 商品数量 | 商品搭配 | 商品设置 |
|---|---|---|---|
| 【示例】 单品： 【营销词】+商品基本属性（口味/规格/尺寸等）+商品名 常规套餐： 【营销词】+套餐卖点（核心商品）+用餐人数 代金券： 【营销词】+** X 元代 X 元+使用规则（通用/不限量等） 次卡：**【营销词】+核心商品+次卡次数 |
【原则】 满足不同品类商家结构数量要求 至少 1 个引流品 至少 1 个招牌单品/套餐 至少 1 个代金券 N 个常规单品/套餐 |
【策略】 折扣****力度 引流品建议：<5 折，轻餐售卖价格<20 元；正餐售卖价格<200 元；尽量用换季新品来做，高优惠力度 招牌 SKU：<9 折，一定是线下爆品，品牌代表菜品 代金券：秒杀类型<5 折，常规 7 折 - 9 折之间 常规套餐：6 折 - 8 折之间 套餐内菜品组合 尽量包含品牌招牌菜品 荤素搭配合理 |
【要求】 商品图片 单品/套餐头图：展示产品完整，且秀色可餐 套餐细节图片：展示产品完整，且秀色可餐，就餐环境最好有 23 张展示；主打菜品前置展示；图片数量至少 4 张 使用规则 规则简单、清晰、明了；避免使用规则劣势于友商或者商户线下的活动；避免复杂的使用规则 使用时间：尽量包含周末+节假日通用适用门店（越多越好，且尽量包含核心商圈门店） 是否提前预约：若需要提前预约，一定写清楚预约要求 是否包含酒水、锅底、服务费、餐位费：尽量都包含，若不包含一定注明清楚 是否限制菜品使用：尽量全场通用，不限制菜品 代金券，是否能叠加使用 |
实用 Tips：
定期推出应季新品
商家需定期推出新品，从而提升老客复购及新客转化。建议一个月内至少有一次商品上线，并结合应季趋势节点，每个季度推出季节性特色品。应季品判断规则：应季品判断规则
- 如何上新：基于丰富度货盘标准和消费场景，确定上新商品适用场景、适用人数。
- 如何组品：套餐中含应季菜品、商家新品等特色商品，口味和做法可结合应季消费趋势。
如何命名：应季套餐标题中含应季季节（如：暖冬、秋冬）、商家新品标题含“新”元素（如：新品、尝新）、节日节点套餐含节点名称。
复盘商品经营数据
商家要关注商品经营数据，从而及时调整商品策略，确保门店生意有效增长。总的来说，商品核心关注维度可分为整体情况、丰富度、价格力、推广性、上新率。商家可通过「抖音来客」对这些维度进行精细化的分析，从而寻找改善空间。
- 操作路径
商家可点击「抖音来客」首页顶部数据区域，或底部「数据」Tab 可进入数据中心，选择商品供给功能。「抖音来客」商品诊断具体使用方法👉：「抖音来客」数据中心产品说明书（商品诊断）
- 诊断****维度
| 经营指标 | 诊断****维度 | 优化方向 |
|---|---|---|
| 整体情况 | 商品支付 GMV、商品核销 GMV 在线商品数、动销商品数、商品动销率 商品访问人数、商品成交转化率 |
根据门店商品销售情况，明确热销商品/汰换商品，保证商品优质性 |
| 丰富度 | 招牌品数、套餐数量、类型丰富度、新品数 | 优化门店商品结构，满足用户多元化消费需求 |
| 价格力 | 折扣率、售价劣势商品数（和竞品对比） | 保证价格竞争力，提升引流效应 |
| 推广性 | 商品 CPS 挂接数量 | 调整 CPS 挂接率，提升达人带货吸引力 |
| 上新率 | 当月上新商品数、新品 GMV 占比 | 优化门店上新频率，及时满足用户新需求 |
| 商家「学习组品方法」实操案例 -汉松亭海鲜烤肉自助餐厅 |
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①持续丰富门店商品：结合商家及周边竞对经营状况，分析用户需求，打造 6 个 SKU，核心推全时段单人自助+特惠双人餐+全时段四人餐。 ②定期推出应季新品：推出不限量烤榴莲双人自助，主打折扣+特色，提高用户购买欲望，促进订单转化。2 月 5 日推出新品，限量 4000 份，全部售卖完。新品上线截至 2 月 19 日，门店整体产生支付 GMV 215 万+，核销 GMV 35 万+。 ③复盘商品经营数据：分析不同套餐曝光、销售等表现，及时调整价格及套餐内容，改善门店整体经营状况。 ** **** 215 万+***** 35 万+ 4000 份*** * 门店支付 GMV 门店核销 GMV 新品限量发售* * 数据来源：抖音生活服务平台，项目数据周期为 2023 年 2 月 5 日 -2 月 19 日* |
明确运营方向，建立个性化短视频定位
明确视频运营方向
进入成长进阶阶段，商家要结合自身经营诉求明确短视频运营方向，有效挖掘短视频内容特色，并合理安排短视频发布数量及节奏。在这种模式下，短视频运营会更有策略性和重点，更能为商家实现整体经营目标带来切实助益。
一般来说，商家可从以下维度思考短视频运营方向：
持续了解视频玩法
基于过往经验及不断学习积累，商家要逐渐明确不同类型的短视频如何生产与运作，摸索出优质内容要素、核心运营策略、具体使用场景等，使得短视频内容更好地为门店带来曝光，提升影响力的同时不断带来订单转化。
| 视频类型 | 商家自拍/店员拍摄（BGC） | 达人拍摄及投稿（PGC） | 用户拍摄及投稿（UGC） |
|---|---|---|---|
| 使用场景 | 增加门店曝光，沉淀私域流量 | 提升门店销量，打造门店优势 | 活动期加强传播，扩充影响力 |
| 内容玩法 | 【利益点】 短视频内容的丰富度与内容价值十分重要，核心依托商品的利益点描述来展现 多利益点展示，至少 3 个及以上 清晰丰富的利益点=利益点提炼+利益点延展描述（卖点怎么好/为什么好）+个人体验分享（个人感受/评价） 【拍摄模式】 拍摄模式：怼拍、口播、图文、探店体验、真人对话等 核心要点：营造真实性+有用性。真实性可通过真人出镜，实探画面，原创脚本凸显；有用性可通过丰富利益点描述、丰富图文内容、强化团品和视频内容关联度，减少无效内容于镜头凸显 【剪辑呈现】 镜头有近有远，远近适度：（近：对重点信息近拍） 镜头高清，不模糊 从多角度拍摄，丰富镜头语言 合理调整文字占比，建议文字不要居中/阻挡图片/视频内容 减少废片，内容更紧凑，保留关键信息 【视频时长】 建议 30s + |
【玩法类型】 引导到店用户拍摄抖音视频，不限形式 创建话题挑战赛，引导用户带话题打卡发布视频 店内设置趣味玩法，进行线上线下互动 参与拍摄短视频内容送积分卡或减免券或当餐赠送菜品以及抽奖活动为激励 |
💡附：达人招募方式
| 达人维度 | 筛选原则 |
|---|---|
| 达人资源 | ①「抖音来客」首页-营销推广-达人带货 ②本地达人 |
| 达人数量 | 选择招募的达人梳理与自身品牌力相关，品牌力强的商家每月招募 25+ 达人，品牌力弱的商家至少要招募 45+ 达人 |
| 达人评估 | 根据组好的品在抖音来客筛选相匹配的达人，要通过多个维度进筛选，从粉丝画像、带货榜单排名、带货等级、带货视频点赞数、收藏数等综合选择杠杆率最高的达人 |
| 达人****矩 阵 | 建议是头部（40%）+ 腰尾部（60%） 头部达人：提高视频曝光，提升品牌影响力 腰部达人：提高曝光热度，促进订单转化 尾部达人：持续增加热度，保证内容数量 |
实用 Tips：