新手入局（2）

利用达人高效种草

商家积极招募达人，通过达人短视频迅速为品牌扩大声量并打造竞争优势，从而快速产生交易，顺利通过新手入局阶段。一方面达人短视频生产效率更高，可保证品牌短视频内容数量，帮助商家在平台迅速获得声量，另一方面，达人短视频内容质量较优，可有效吸引用户下单转化，确保品牌运营收益。

• 达人类型筛选策略：选取和品牌目标人群、主推商品特性高匹配的达人进行高效种草

  • 通过大量铺设探店类、美食类、带教类（指导达人探店）达人，聚焦强营销，内容差异化，结合优质团品
    （CPS 开通），引发自来水达人复刻优质视频拍摄思路，积极探店。
  • 综合考虑性价比和带货效果，优先重点招募 Lv3+ 达人，根据品牌目标人群画像定向招募粉丝画像高匹配的美食带货垂类达人。

  了解达人等级👉：抖音生活服务达人等级介绍

• 达人分层采买策略：达人精细化分层布局，探店店矩** 阵+热点矩 阵**冲刺热度&GMV

  • 探店达人矩 阵：可以高等级团购达人为主（Lv3+ 达人）组成带货达人矩 阵。
  • 热点达人矩 阵：以“超头达人+头腰部达人+KOC”组成矩 阵策略，形成长尾效应，带动冲刺话题热点。

  达人招募路径👉：【撮合平台】达人广场-操作手册

积极打造热点内容

短视频内容核心要具备吸引用户的点，要让用户在观看视频过程中产生兴趣、留下深刻印象等，形成品牌认知并激发用户购买意愿，确保生意有效增长。

• 内容**方法：**

首选美食、剧情等垂类达人，通过自身不同亮点带动同团购达人共同打造热点内容，在弱化营销感的同时，寻找更多产品内容上升点。

• 达人铺设：

热点达人铺设矩 阵：根据话题内容，布置超头+头腰部+KOC 的合理热点打榜矩 阵，通过软性植入产品特性形成热点的快速发酵，不断提升热度。

搭建品牌直播，探索直播玩法赋能经营

新手入局阶段，建议连锁商家积极尝试品牌直播，探索更多内容玩法，并借助直播带动生意增量。直播，是抖音生活服务商家重要的运营手段，一方面，为商家提供了与用户直接沟通的渠道，可以有效帮助商家吸引粉丝并与消费者建立长期关系，另一方面，汇聚流量更快，转化链接更短，变现效率更高，可以高效帮助商家降低用户决策成本并提升用户交易效率。

选择适配直播方式

一般来说，直播方式分为商家自播和达人直播。商家需要根据自身的经营能力、经营诉求等选择适配的直播方式。商家自播和达人直播分别的优势如下：

• 达人合作：如何选择达人？

商家如果采取达人直播的方式，需要筛选合适的达人来帮助品牌进行直播。筛选达人时，核心需要关注的维度：①**关注达人用户画像：具体筛选时，首先应关注达人的粉丝在目标城市的比例和粉丝性别，是否与目标用户的画像相符。②达人带货和内容能力****：需要重点关注带货指标，如场均销售额，同时关注能体现内容能力的指标，如看播时长、点赞率、评论率。③达人历史带货成绩**：关注达人历史是否有相关行业的直播带货成绩，也是一个体现达人适配性的重要指标。

商家可以联系 BD 或服务商与达人建联，也可以在抖音来客的【达人带货-达人广场】中筛选想要合作的达人，在线上与达人建立联系，具体步骤如下：

• 商家自播****时，如何选择主播？

现有商家自播场景下，主播形式比较丰富，有达人合作直播、有老板出镜直播，也有员工出镜直播。整体来看，服务业务从业人员本身要求的性格特质，可能更有助于直播，因此老板、老板娘、员工等都有可能成为主播。

对于规模较大的商家，在培养自己专业主播的同时，也可以同时经营品牌号、区域号、门店号、员工号、会员号等多个直播间，进而搭配不同的主播风格，形成直播矩 阵，尽可能吸引更多的用户进来，增加流量。

明确直播组品策略

合理搭配直播间商品是一场直播成功的核心要素。在一场直播的商品组合中，为了保证直播间的整体节奏和用户需求承接，需要兼顾直播间引流品、主推品和利润品。具体组品的方式可以参考下表中的组合：

同时需要在组品过程中注意以下四点：

• 货品差异：达人特供、商家自播、短视频带货选品应有内容或价格差异，强调直播限时优惠的认知。
• 价格区分：商品价格的整体价格带梯度需要拉开，价格从低到高排布，避免多款商品处于同价格带。
• 避免同质：避免单个产品铺货造成货架单一；单个用户需求场景避免多产品铺货增加用户选择成本。
• 随时汰换：根据直播留客的表现和 GMV 产出定时更新货品。

此外，在完成选品后，需要统一浏览和完善直播间的商品标题和图片，商品标题信息是影响用户下单转化的重要因素。在商品的标题和图片中，需要明确消费者需求信息+利益点，让用户一眼就可以知道是否需要，并完成购买决策。标题和图片应保持结构统一、内容不重复，同时要避免低质量、重点不明确的图片出现。

探索品牌直播玩法

在明确直播方式、组品策略后，核心需要掌握的就是直播玩法。选择直播间样式、准备直播间话术及增加适当的营销玩法，为“打造用户感兴趣的交易场景”而服务。

• 选择直播间样式

商家在进行直播时，需要按照货品的风格、直播目的、以及主播的风格，来选择不同的直播间样式。抖音生活服务****直播间样式主要有以下几类：

• 准备直播间话术

掌握不同场景及玩法的直播话术，围绕用户的需求和感受，与用户展开沟通和互动，可以有效提升流量和转化效率。

学习更多直播间话术：【生活服务】直播间通用话术大全（PR版）

• 增加营销玩法

商家可借助平台营销工具丰富直播间玩法，增加趣味性和互动性，从而促进用户在直播间的停留、活跃和转化。常见的直播间营销玩法如下👇：