《抖音生活服务商家成长手册（餐饮版）》· 第 5 / 18 页
成长进阶（2）
持续了解视频玩法
基于过往经验及不断学习积累，商家要逐渐明确不同类型的短视频如何生产与运作，摸索出优质内容要素、核心运营策略、具体使用场景等，使得短视频内容更好地为门店带来曝光，提升影响力的同时不断带来订单转化。
| 视频类型 | 商家自拍/店员拍摄（BGC） | 达人拍摄及投稿（PGC） | 用户拍摄及投稿（UGC） |
|---|---|---|---|
| 使用场景 | 增加门店曝光，沉淀私域流量 | 提升门店销量，打造门店优势 | 活动期加强传播，扩充影响力 |
| 内容玩法 | 【利益点】 短视频内容的丰富度与内容价值十分重要，核心依托商品的利益点描述来展现 多利益点展示，至少 3 个及以上 清晰丰富的利益点=利益点提炼+利益点延展描述（卖点怎么好/为什么好）+个人体验分享（个人感受/评价） 【拍摄模式】 拍摄模式：怼拍、口播、图文、探店体验、真人对话等 核心要点：营造真实性+有用性。真实性可通过真人出镜，实探画面，原创脚本凸显；有用性可通过丰富利益点描述、丰富图文内容、强化团品和视频内容关联度，减少无效内容于镜头凸显 【剪辑呈现】 镜头有近有远，远近适度：（近：对重点信息近拍） 镜头高清，不模糊 从多角度拍摄，丰富镜头语言 合理调整文字占比，建议文字不要居中/阻挡图片/视频内容 减少废片，内容更紧凑，保留关键信息 【视频时长】 建议 30s + |
【玩法类型】 引导到店用户拍摄抖音视频，不限形式 创建话题挑战赛，引导用户带话题打卡发布视频 店内设置趣味玩法，进行线上线下互动 参与拍摄短视频内容送积分卡或减免券或当餐赠送菜品以及抽奖活动为激励 |
💡附：达人招募方式
| 达人维度 | 筛选原则 |
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| 达人资源 | ①「抖音来客」首页-营销推广-达人带货 ②本地达人 |
| 达人数量 | 选择招募的达人梳理与自身品牌力相关，品牌力强的商家每月招募 25+ 达人，品牌力弱的商家至少要招募 45+ 达人 |
| 达人评估 | 根据组好的品在抖音来客筛选相匹配的达人，要通过多个维度进筛选，从粉丝画像、带货榜单排名、带货等级、带货视频点赞数、收藏数等综合选择杠杆率最高的达人 |
| 达人矩 阵 | 建议是头部（40%）+ 腰尾部（60%） 头部达人：提高视频曝光，提升品牌影响力 腰部达人：提高曝光热度，促进订单转化 尾部达人：持续增加热度，保证内容数量 |
实用 Tips：
总结分析视频内容
在积累一定运营经验后，需要对自身短视频内容进行总结和分析，积极寻找可优化和复用的方向。短视频运营是需要在实践中不断探索出适合自身门店的方法，这就需要商家掌握短视频内容分析的主要维度，并从这些维度入手，去沉淀内容策略、及时调整商品并合理铺排节奏，不断优化短视频运营效果。
- 操作路径
商家可点击「抖音来客」首页顶部数据区域，或底部「数据」Tab 可进入数据中心，点击官号短视频、达人分析等功能。「抖音来客」短视频数据分析具体使用方法👉：「抖音来客」数据中心产品说明书
- 分析维度
| 商家「明确运营方向」实操案例 -碳德喜炭火烤肉·活鳗现烤 |
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 ①明确视频运营方向：结合门店经营诉求，核心借助短视频提升店铺曝光，呈现品牌特色，吸引用户下单，带来 GMV 增长。 ②持续了解视频玩法：主抓门店产品特色，视频内容必须包含活鳗镜头，吸引用户停留观看并下单转化。月视频发布数 100+，GPM 可高达 140 元。 ③总结分析视频内容：分析视频播放量、销售量等，沉淀优质脚本，并适当调整脚本内容。 13 万+ 100+ 140 元 * 门店月均支付 GMV 月均视频发布数 视频 GPM* * 数据来源：抖音生活服务平台，项目数据周期为 2023 年 6 月 1 日 -6 月 30 日* |
打造门店直播，掌握直播玩法刺激转化
在成长进阶阶段，商家可正式开始门店直播，掌握基本直播流程，带来有效经营转化。一般来说，商家开启直播的方式有三种：①商家自播 ②建联服务商自播 ③招募优质达人直播。
掌握直播选品原则
在直播前，需要对直播进行前置规划，通过直播选品来确定直播内容。用户选择商品时的场景及特征不同，其对应需求也不同。直播组品要符合用户的消费习惯、决策链路，以及期望可提供的优质商品诉求。
| 商品类型 | 高人气引流品 | 高销量爆品 | 高客单利润品 | 免费福利品 |
|---|---|---|---|---|
| 商品名称 | 畅销品/特色品/经典品 | 单人餐/双人餐/代金券 | 多人餐/组合餐/代金券 | 霸王餐/附加赠品 |
| 营销作用 | 引流 吸引客户停留 增加下单率冲动消费 拉互动指标和停留 配合直播节奏 |
抖音直播间专属 高性价比 信任下单 |
提高客单价 增加普适性 不重点讲解 |
拉直播间人气及停留 带动转化 提高即时核销率 |
| 使用建议 | 不能单独使用，必须搭配其他套餐或者代金券才可以使用 | 使用有效期至少 1 个月，最好是 3 个月 | 使用有效期至少 1 个月，最好是 3 个月 | 霸王餐：使用有效期 1 个月内 附加赠品：通用，方式不限 |
选择适配直播形式
商家可结合直播需求、直播预算及经营目标等，选择相对应的直播方式及人员配置，以期顺利开启直播。不同的直播形式所需要的分工方式、成本等都存在差异性，商家根据自身实际情况选择匹配的直播形式即可。
| 人员配置 | 1 人播 | 2 人播 | 团队播 | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 典型模式 | 【怼菜播】 主播：老板/店长/店员皆可 *主播不用出镜，配合菜品特写讲解即可 |
【老板播】 主播：老板 |
【店长播】 主播：店长 |
【达人播】 主播：达人 |
【老板+助理】 主播：老板 助播：老板娘/店长/店员 |
【自建团队】 主播：全职 中控：全职 |
【服务商】 主播：全职 中控：全职 |
| 直播成本 | 几乎为 0 设备：手机、手机支架 |
几乎为 0 设备：手机、手机支架、收音话筒 |
几乎为 0 设备：手机、手机支架、收音话筒 |
按当地达人价格 设备：手机、手机支架、收音话筒、灯光 |
设备：手机、机支架、收音话筒 人力：老板、老板娘 |
场地：直播间场地 人力：主播、中控 |
人力：代运营团队 设备：推流设备（高配置 PC+摄像头） |
| 直播示例 |  |
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实用 Tips：
跑通直播运营流程
在做好直播准备后，商家核心要关注的就是一场标准的直播都包含哪些流程？每个环节下商家所需要做的基本动作有哪些？了解清楚这些后，商家才能有效开启直播，确保直播效果。
总的来说，一场直播主要包含直播前的规划、直播中的效果把控及直播后的复盘。商家在直播前应该进行直播选品、主播选择、明确直播形式、准备话术脚本、提前直播预热。而在直播过程中，要进行开播检查、把控节奏、商品讲解、互动解疑、投流推广。直播结束后要做好复盘，积极总结直播经验，并进行核销唤醒及服务质量监控。
| 商家「打造门店直播间」实操案例 -领鲜海鲜自助 |
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 ①掌握直播选品原则：打造直播专属特色套餐，单人海鲜自助+双人海鲜自助+儿童老人通用海鲜自助。 ②选择适配直播形式：经过复盘调整，直播形式改为走播形式。目前每天中午 12 点、下午 5 点开播，月直播场次 200+，单场直播有时能够带来 1 万左右支付 GMV。 ③跑通直播运营流程：商户自播，优惠套餐的商商家在人气最高时限时 10 分钟，营造饥饿营销，月直播支付 GMV 30 万+，目前为深圳罗湖区自助餐热销榜第一名。 30 万+ 200 次+ 第一名 * 月直播支付 GMV 月均直播场次 深圳罗湖区自助餐热销榜* * 数据来源：抖音生活服务平台，项目数据周期为 2023 年 5 月 1 日 -6 月 30 日* |
🎉 恭喜你通过成长阶段 🎉
通过以上环节后，你将顺利通过成长进阶阶段，即将进入长效经营阶段！
在成长进阶阶段，单店商家需要具备多项核心能力。首先，商家要进一步丰富行业认知，逐步掌握平台规则的同时能够更加规范经营。在此基础上，做好门店基础建设，提升门店优质性。其次，要更加积极主动地学习组品方法，掌握更多组品技巧，并明确短视频运营方向，持续了解视频玩法。在这个阶段，商家可正式开始门店直播，掌握基本直播流程，带来有效经营转化。此外，商家可结合整体运营策略，有效获取自然流量并培养粉丝增长能力。最后，要学习数据分析能力，及时复盘门店经营，确保生意持续增长。