新手入局（3）

明确直播组品策略

合理搭配直播间商品是一场直播成功的核心要素。在一场直播的商品组合中，为了保证直播间的整体节奏和用户需求承接，需要兼顾直播间引流品、主推品和利润品。具体组品的方式可以参考下表中的组合：

同时需要在组品过程中注意以下四点：

• 货品差异：达人特供、商家自播、短视频带货选品应有内容或价格差异，强调直播限时优惠的认知。
• 价格区分：商品价格的整体价格带梯度需要拉开，价格从低到高排布，避免多款商品处于同价格带。
• 避免同质：避免单个产品铺货造成货架单一；单个用户需求场景避免多产品铺货增加用户选择成本。
• 随时汰换：根据直播留客的表现和 GMV 产出定时更新货品。

此外，在完成选品后，需要统一浏览和完善直播间的商品标题和图片，商品标题信息是影响用户下单转化的重要因素。在商品的标题和图片中，需要明确消费者需求信息+利益点，让用户一眼就可以知道是否需要，并完成购买决策。标题和图片应保持结构统一、内容不重复，同时要避免低质量、重点不明确的图片出现。

探索品牌直播玩法

在明确直播方式、组品策略后，核心需要掌握的就是直播玩法。选择直播间样式、准备直播间话术及增加适当的营销玩法，为“打造用户感兴趣的交易场景”而服务。

• 选择直播间样式

商家在进行直播时，需要按照货品的风格、直播目的、以及主播的风格，来选择不同的直播间样式。抖音生活服务直播间样式主要有以下几类：

直播间样式	门店坐播	门店走播	怼菜播	直播间直播	打包/配餐播	后厨播	绿幕贴片播	吃播
易上手程度	⭐⭐⭐⭐⭐	⭐⭐⭐⭐⭐	⭐⭐⭐⭐	⭐⭐⭐	⭐⭐⭐	⭐⭐⭐	⭐⭐	⭐⭐
品类推荐	火锅 >西式快餐 >面包甜点 >其他	自助餐 >面包甜点 >中餐 > 其他	烧烤/烤肉 >中餐 > 其他	中式快餐 >异国菜 > 其他	中餐（如小龙虾等） >中式快餐>其他	西式快餐 >烧烤/烤肉 > 其他	西式快餐 >面包甜点 >烧烤/烤肉 > 其他	全品类
直播场地	门店就餐区	门店内	门店内	单独房间 含实景搭建和大屏	打包/配餐区域	后厨区	不限制场地	门店就餐区
直播示例
优点	成本较低，不用单独搭建直播间； 氛围感强，能充分展示餐厅环境； 直播时间机动，空闲时间就可以播。	成本低，1 名主播不出镜，手持手机即可开播； 从餐品到环境的全方位展示，让用户所见即所得，影响用户到店决策，有效提升下单转化。	成本较低，主播仅需携带手机即可开播，无需单独搭建直播间或配备团队； 无需主播出镜，降低了招募和培养门槛； 采用特写画面加主播画外音介绍的方式直接展示菜品优势，能够吸引目标人群的兴趣，有效促成下单转化。	专用房间+专业设备，保证直播画面和传播效果，随时可开播，直播时长不受限； 通过大屏、物料或贴片，以及主播主播话术的反复强调，能够快速吸引趣人群，并突出重点信息； 主播出镜，互动性高、节奏感强，能够有效提升下单转化率和粉丝粘性。	成本低，手机支上就能直播； 无需主播出镜，降低了招募和培养门槛； 时间不受限制，能随着出餐情况进行直播。	成本低，不仅可以省去单独设置直播间的费用，也无需特别制作直播菜品； 有利于树立「口味正宗」和「干净卫生」的品牌形象，提升用户的好感度； 场景丰富，制作过程展示有利于调动用户的互动和停留时长，进一步促进下单转化；	对直播间要求较低（面积、灯光），也无需制作 KT 板，绿幕贴片可以随时更换和修改，提高了直播间的灵活性； 能最大程度放大优惠信息和重点产品，有助于扩大品牌曝光率，并能快速吸引到潜在用户的兴趣。	品类不受限制，成本较低； 通过餐品画面和「吃播」的感染力，能第一时间调动兴趣用户下单转化。
难点	占用商家营业场地，影响翻台率； 如果在大厅就餐区播，现场环境会比较嘈杂； 比较费菜品，需保持菜品新鲜和品质。	需保证场地网络情况，确保直播清晰顺畅； 确保店内环境干净整洁，灯光明亮，菜品新鲜； 最好有收音设备，现场环境比较嘈杂。	对主播表达能力有要求，需要主播一直讲话/介绍商品； 比较费菜品，需保持菜品新鲜和品质。	直播间搭建成本较高，需要直播间场地及配套硬装配置； 对直播团队专业能力要求高，尤其是主播，需要有团队人力成本。	对实际配餐情况要求较高，画面需要呈现高人气、人流，最好有画外音补充说明、即时答疑才能有效促单。	对后厨的卫生环境要求高 需解决后厨环境噪音问题，比如采买无线麦克风。	成本较高，需配备基础的直播团队（负责推流直播及制作贴片海报） ； 更适合售卖折扣产品，正价产品实用度不高。	成本较高，需招募 or 培养吃播主播； 对主播表现力要求较高，要在直播中吃得香。

• 准备直播间话术

掌握不同场景及玩法的直播话术，围绕用户的需求和感受，与用户展开沟通和互动，可以有效提升流量和转化效率。

学习更多直播间话术：【生活服务】直播间通用话术大全（PR版）

• 增加营销玩法

商家可借助平台营销工具丰富直播间玩法，增加趣味性和互动性，从而促进用户在直播间的停留、活跃和转化。常见的直播间营销玩法如下👇：

营销产品		能力概述	示意图	使用效果	操作手册
平台券	直播间 发平台券	支持在各渠道发放平台优惠券，成本由平台承担，配置由平台操作		平台投入资源对商家进行补贴，提升商品转化效率。	需关注并积极参与平台活动
商家券	直播间 发商家券	支持在各渠道发放商家优惠券，成本由商家承担，配置由商家自主操作； 不支持小程序商家。		商家自行负担成本，提升商品转化效率。	【营销产品手册】商家优惠券配置手册（支持达人配置）-公开版
粉丝券	线上/线上 发粉丝券	粉丝券是针对关注了商家账号人群、在商家主页 tab/商品详情页/线下扫码物料等位置发放的优惠券。		商家自行负担成本，促进商家粉丝增长、提升粉丝下单转化率。	粉丝券功能介绍
秒杀	直播间 上线秒杀 （商家直播场景）	支持商家直播配置秒杀； 支持商家授权达人在直播间配置秒杀。		商品促销氛围、提升商品转化率、组合售卖提升单量。	【营销产品手册】商家团购秒杀功能（支持达人配置）-公开版
福袋	商家券 福袋	商家和达人在直播时，通过 pc 端往直播间发福袋，福袋里装商家优惠券，用户领取优惠券后，可以直接在直播间内购买团购，无粉丝门槛，拥有本地直播开播权限的抖音号（含商家官号、达人号、职人号）即可发放。		达人直播场景，提升直播人均看播时长及看播人数。	【营销产品手册】福袋抽商家券操作手册（支持达人发放）-公开版
	抖币 福袋	支持商家和达人发放抖币福袋，无粉丝门槛。			福袋工具玩法
	福袋发放实物礼品	支持粉丝≥10 万的商家和达人，发放实物福袋。			直播间实物“福袋”产品说明
营销标签	商品 营销标签	支持在直播间货架、POI 货架、企业号主页货架给指定商品配置营销标签。		活动氛围营造、独特标识。	商户参与活动后平台运营配置
	优惠券 营销标签	直播给优惠券配置营销标签。

实用 Tips：

《抖音生活服务直播组品方法》

《抖音生活服务直播话术大全》

《抖音生活服务餐饮商家直播实操指南（基础版）》

在新手入局阶段，连锁商家可根据自身的经营能力、经营目标、经营规划等，评估借助自身力量独立在抖音生活服务平台经营还是选择通过与服务商合作的模式来助力自身经营。如何选择适配的服务商合作👉：抖音生活服务商家与服务商合作指南

📢【商家成长任务】

• 什么是商家成长任务？

为帮助商家在平台更好地经营，抖音生活服务开启商家成长任务。商户入驻来客平台后，通过成长中心指引完成门店装修、商品配置、发短视频、开直播等一些列动作，为商户提供持续运营建议，帮助商户更快适应平台，实现从 0 到 1，获得稳定收益。

• 为什么要做成长任务？

完成任务不仅可以提升抖音运营技能，平台还会提供流量券、精品课程等更多隐藏福利。让商户从萌新小白迅速成长为高级玩家，助力线上经营。