《抖音生活服务商家成长手册（餐饮版）》· 第 9 / 18 页
新手入局
在新手入局阶段，连锁商家需要具备多项核心能力。首先，了解餐饮行业的特性，并主动学习平台规则，以制定基础运营规范，结合账号管理能力和门店管理能力保证品牌优质经营。其次，根据平台经营指导和自身品类特性，保证门店商品供给数量，学习短视频运营能力并利用短视频打开动销。此外，学习直播运营能力并搭建门店直播间也是促进动销的有效手段。在此基础上，连锁商家还需要具备一定的达人招募及运营能力，以保证较为丰富的内容供给。最后，通过数据工具的使用，定位业务问题，并制定迭代策略，从而提升品牌在平台的经营能量。
细化基础建设，打造品牌优质经营属性
新手入局阶段，商家首先要通过注册「抖音来客」，实现入驻抖音生活服务平台。「抖音来客」是抖音生活服务商家一站式经营阵地，商家入驻后可以发布团购商品、绑定抖音号，并通过短视频、直播、线上门店等渠道将团购商品展现给用户，同时也能帮助生活服务商家提升线下门店客源和销量。在「抖音来客」，商家可实现从入驻、推广、经营、优化等全流程场景。
「抖音来客」APP 可在各大应用商店下载，已开放商家自助入驻。
「抖音来客」电脑版地址：http://life.douyin.com/p/
商家需要通过「抖音来客」成功认领门店、绑定收款账户、绑定抖音号。对于连锁商家来说，需要通过管理多个门店账号，建立连锁区域经营管理能力，具体操作方式👉：「抖音来客」连锁区域经营管理系统使用指南。完成以上动作后，商家可以发布团购商品、通过抖音推广团购商品，用户购买并到店使用后，商家可以获得订单费用结算，从而真正开启抖音生活服务生意。总的来说，商家在「抖音来客」入驻和经营需要经历的核心流程如下：
实用 Tips：
在顺利借助「抖音来客」开展经营的同时，商家要逐步掌握和清晰化抖音生活服务平台的特性及规则。在此基础上，完善品牌基础经营，做好各项基建工作并确保自身经营动作符合平台规范，从而有效提升经营分。
经营分是基于装修、商品、内容、体验、评价五个维度综合计算的经营分值，满分 100 分。商家可从这五个维度入手，完善门店基础建设，打造门店优质属性。经营分体现了商家在抖音生活服务的生意经营水平，经营分越高，商家流量越多，门店生意越好。
- 怎么查看经营分？
商家打开「抖音来客」APP，可在上方看到当前经营分分值，点击经营分可查看分值详情，在经营分详情页面可查看当前分值健康度、分值构成、涨分后的权益及提升攻略等，精准定位门店经营问题。
| 第一步：打开「抖音来客」APP，可在上方看到当前经营分分值，点击经营分可查看分值详情 | 第二步：在经营分详情页面可查看当前分值健康度、分值构成、涨分后的权益及提升攻略等 |
|---|---|
- 如何提升经营分？
为更好地帮助商家做经营，经营分通过做任务的方式，引导商家边做边学，快速提高自身经营技能，提升经营效率。商家可以打开「抖音来客」在「经营分详情页」中查看「提升攻略」，通过任务指引逐步完成各项配置，从门店装修、商品上传、内容制作、服务体验、用户评价等逐层推进，无需浪费精力研究操作细则，省时省心省力。
实用 Tips：
稳定商品供给，满足不同用户消费需求
商家在顺利入驻抖音生活服务平台、完成基础建设后，要投入精力去重点打造品牌货盘。独具特色的货盘是品牌构建核心竞争力的基石，也是积累客群的有效手段。
新手入局阶段，商家要结合抖音生活服务平台特性，去打造与自身品牌、所属品类等适配的商品，并保证充足的在线商品数量，用具有吸引力且稳定供给的货盘覆盖不同用户的消费需求，不断扩大市场覆盖。
组建品牌优质货盘
商家应识别自身的品牌力和招牌商品的认知度，结合抖音生活服务平台爆款商品画像，组建品牌优质货盘。要打造抖音平台核心主推商品，确保门店商品供给数量，结合消费需求及场景巧妙搭配套餐。一般来说，组品类型有单人套餐、双人套餐、4 人套餐、多人套餐、代金券等，套餐里可包含招牌品、应季品。
- 如何选品
- 品牌认知度高且招牌品认知度高的品牌，建议推新品。品牌已经具备一定用户认知，借助新品能够快速吸引品牌忠实用户复购。
- 品牌认知度高但无商品认知度高的品牌，建议推招牌品。招牌品能够更快的让品牌在抖音获得用户关注且提升转化效率。
- 品牌和商品知名度均较低的品牌，建议选择更有特色的深度折扣商品带动用户种草。特色的折扣商品能够快速吸引用户关注的同时提升用户转化。
- 如何组品
组品思路：要根据品类特性（不同品类商品结构存在差异性）、消费场景（时段、人数、工作日/节假日等）设置商品类型，套餐和代金券都要上。
组品公式：一般采取引流款+代金券+利润款+爆款的模式。主推套餐里必须要包含该品类的核心菜品以及门店的推荐菜，提升套餐的优质性，刺激用户下单转化。
组品要素：充分挖掘品类及门店特色，保证组品有一些新奇特的玩法，带给用户全新体验，提升吸引力。新手期建议保证一定的商品折扣力度做引流，不一定要追求最低价，但一定要有独特性。
| 品类 | 商品结构要求 | |
|---|---|---|
| 正餐 | 中餐、火锅、烧烤烤肉 | SKU≥5，包含 2 人餐、4 人餐、代金券，且套餐中包含推荐菜 |
| 异国菜 | SKU≥5，包含 2 人餐、代金券，且套餐中包含推荐菜 | |
| 自助餐 | SKU≥4，包含 1 人餐、2 人餐 | |
| 其它美食 | SKU≥5，包含 2 人餐、代金券，且套餐中包含推荐菜 | |
| 轻餐 | 中式快餐 | SKU≥6，包含 1 人餐、2 人餐、次卡，且套餐中包含推荐菜 |
| 西式快餐 | SKU≥6，包含 1 人餐、2 人餐、次卡，且套餐中包含推荐菜 | |
| 面包甜点 | SKU≥6，包含 1 人餐、2 人餐、代金券、次卡，且套餐中包含推荐菜 | |
| 饮品 | SKU≥6，包含 1 人餐、次卡，且套餐中包含推荐菜 | |
| 生鲜果蔬 | SKU≥6，包含代金券 | |
| 次卡：是一种平行于团购、代金券、预售券的新商品类型。可通过一定的价格优势，吸引用户一次性购买次卡，提升客单价。此外，次卡相比一次性团购到可提前锁定用户后续的消费行为，可帮助商家实现优质获客。次卡产品能力说明 |
优化商品运营细节
为保证优质商品供给，商家需要从多个维度精细化商品运营。商家可从商品标题、商品组合、折扣力度、商品图片及使用规则等维度入手，不断优化门店商品设置，丰富商品类型，提升商品对用户的吸引力，满足不同用户的消费需求，从而刺激下单转化。
新手期建议商家保证一定的商品折扣力度做引流。可以根据自身经营诉求与品类特征，将部分商品设置折扣，不一定要追求最低价，但一定要有独特性，让用户感到新鲜。
| 商品标题 | 商品数量 | 商品搭配 | 商品设置 |
|---|---|---|---|
| 【示例】 单品： 【营销词】+商品基本属性（口味/规格/尺寸等）+商品名 常规套餐： 【营销词】+套餐卖点（核心商品）+用餐人数 代金券： 【营销词】+ X 元代 X 元+使用规则（通用/不限量等） 次卡：【营销词】+核心商品+次卡次数 |
【原则】 满足不同品类商家结构数量要求 至少 1 个引流品 至少 1 个招牌单品/套餐 至少 1 个代金券 N 个常规单品/套餐 |
【策略】 折扣力度 引流品建议：<5 折，轻餐售卖价格<20 元；正餐售卖价格<200 元；尽量用换季新品来做，高优惠力度 招牌 SKU：<9 折，一定是线下爆品，品牌代表菜品 代金券：秒杀类型<5 折，常规 7 折 - 9 折之间 常规套餐：6 折 - 8 折之间 套餐内菜品组合 尽量包含品牌招牌菜品 荤素搭配合理 |
【要求】 商品图片 单品/套餐头图：展示产品完整，且秀色可餐 套餐细节图片：展示产品完整，且秀色可餐，就餐环境最好有 23 张展示；主打菜品前置展示；图片数量至少 4 张 使用规则 规则简单、清晰、明了；避免使用规则劣势于友商或者商户线下的活动；避免复杂的使用规则 使用时间：尽量包含周末+节假日通用适用门店（越多越好，且尽量包含核心商圈门店） 是否提前预约：若需要提前预约，一定写清楚预约要求 是否包含酒水、锅底、服务费、餐位费：尽量都包含，若不包含一定注明清楚 是否限制菜品使用：尽量全场通用，不限制菜品 代金券，是否能叠加使用 |
实用 Tips：