四、直播带货教程

1、商家起量基础教程

1.1 直播间自然流推流规则

直播带货自然流量公式

• 能赚的钱 = 场均观看流量 X 单位流量的转化价值 X 利润率

每场能拿到的自然流量主要受到三方面影响，分别是： 「内容消费」，「交易转化」，「售后体验」****。简单来说，用户爱看也爱买且售后体验佳的带货直播间将拿到更多自然流量。

1.1.1 好内容：点击率、有效观看时长

好内容的定义： 是否有流量，首先会看直播间能否吸引用户进入，并且产生有效观看时长，用户进入和停留反映了直播间的内容能否让用户产生兴趣，能否留住用户，这是未来产生转化的前提条件。

核心指标：内容曝光点击率（进房率）和有效观看占比（30s/60s/180s）、人均观看时长

注：

（1）内容曝光率（进房率）= 点击进入直播间 pv /直播间外层曝光 pv 、点击进入直播间 uv /直播间外层曝光 uv

（2）有效观看占比 = 进入直播间停留时长达到 30s uv / 直播间场观 uv、进入直播间停留时长达到 60s uv / 直播间场观 uv、进入直播间停留时长达到 180s uv / 直播间场观 uv

（3）人均观看时长 = 直播间总停留时长 / 直播间场观 uv

如何做好内容消费：

（1）提升直播间曝光点击率： 通过优化直播间背景，设置好的主题文案，做好关键信息透出吸引用户进直播间，提升曝光点击率；（2）提升直播间停留时长： 通过优化主播形象、直播间布景、主播话术、设置福利、选择有吸引力的货品，配合得当的直播节奏设计，用好的内容吸引用户停留互动；1.1.2 好货品： 商品气泡点击率、支付转化率、成交金额

好货品的定义： 对于带货直播间来说，除了考量直播间的内容表现，能否有好的单位流量商业转化价值（GPM）也是非常重要的衡量标准，这意味着主播能否承接住系统给的流量。单位流量价值判断主要和「用户对直播间商品的兴趣程度」、「用户观看后能否发生购买」，以及**「窗口期成交金额」**有关，单位流量价值判断结果也会进而影响自然流量的获取。

核心指标：商品气泡点击率（用户对商品的兴趣程度），支付转化率（用户观看后能否发生购买）， 直播间开播期间窗口期成交金额

注：

（1）商品气泡点击率 = 直播间商品气泡点击进入商品详情页 pv / 直播间商品气泡曝光 pv

（2）支付转化率 = 直播间支付成功 uv / 直播间场观 uv

*（3）窗口期成交金额 = 直播间开播期间窗口期支付 UV 客单价

如何做好交易转化：

（1）好货盘： 根据粉丝画像、内容主题、供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，制定合理的货盘组合，提升商品气泡点击率和支付转化率；（2）流量和货盘配合，把握节奏： 多渠道做好直播内容预热、引流，在直播期间不同阶段合理安排福利款、跑量款、利润款的上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排跑量款促成短时间高密度下单，拉高 ACU 引爆流量后，再用利润款提升收益。1.1.3 好服务

好服务的定义： 带货直播间除了让用户「爱看也爱买」，售后服务的好坏也将影响到后续流量获取。

目前平台会通过 DSR 来刻画商家售后服务能力，而**商家/主播 DSR 的正向、负向表现未来都会影响到自然流量获取。**详见：《视频号橱窗评分 DSR 教程》如何做好售后服务，提升 DSR：

（1）把握好品控，保证货品质量，减少用户因为货品问题退款退货；

（2）做好售后服务，包括物流、客服解答体验等，及时处理用户反馈的问题和诉求；

（3）提供并履行正向体验保障服务，如七天无理由、运费险、先用后付等；

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1.2 带货账号自然流起量方式

方式一、短视频攒粉直播带货

（1）短视频攒粉： 常态运营短视频内容，持续吸粉**（2）粉丝触达引流：**

• 引导用户订阅主播的开播提醒，**此后每次主播开播，订阅用户都可以稳定收到服务通知。**如何引导用户订阅主播，如图：

• **发布并引导用户预约直播间，开播时以服务通知形式稳定触达用户，**提升开播后触达用户的稳定性，保障流量基本盘。

引导用户关注，开播后，服务通知渠道会优先触达和主播高亲密度，更有消费潜力的关注用户，帮助主播在服务通知渠道获取更大流量。（3）撬动直播公域流量：

• 对于短视频有粉丝基础和内容优势的主播，在开播 1-2 小时前发表短视频，更大概率帮助主播在视频流渠道获得更多流量。

• 利用短视频在播 icon 引流直播时，要做好短视频与直播内容的匹配，才能被系统视为有效引导。（4）流量承接：

• 根据粉丝特性，做好货盘组合，配合流量把握好上货节奏，提升粉丝有效观看和支付转化。

• 提升粉丝消费和支付转化可以帮助推荐系统泛化更多兴趣用户，撬动公域流量，扩大收益，涨粉回血。

方式二、内容为王，爆款商品

通过有吸引力的内容和有竞争力的货品，提高直播间进入率，有效停留时长，支付转化率，成交金额，进而获取更多自然流量，本质还是做**「好内容+好商品+好服务」**。其中一个有效路径是：单位时间内密集成交做爆单产品，提升单位时间成交金额拉高 ACU，引爆直播间流量。商家怎么做？

（1）人货场匹配，做有吸引力的直播间内容： 选择和直播主题，目标用户匹配的主播，通过精巧的直播间布景，主播话术、福利安排、以及得当的直播节奏设计，吸引用户停留更长时间；（2）注重转粉，沉淀用户资产： 在直播中，引导用户关注，沉淀用户资产，后续围绕关注用户做差异化的选品和福利设置，促进潜力用户首单转化和复购，拉长用户生命周期；（3）好货盘： 制定合理的货盘组合，根据内容主题，供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，提升商品气泡点击率和支付转化率；（4）流量和货盘配合，把握节奏： 在直播期间不同阶段合理安排福利款、冲量款、利润款上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排冲量款促成短时间高密度下单，拉高 ACU 引爆流量后，再用利润款提升收益。

1.3 自然流推流常见问题

Q1、开播是不是就有流量

（1）开播后，符合平台安全和运营规范的直播间，都能获得一定平台普惠冷启流量。

（2）在冷启阶段，系统会重点关注直播间的「内容消费表现」，推荐系统会根据**「直播间曝光点击率」，「直播间有效观看占比」，「直播间短停快划」**情况，来找到对该内容有兴趣的用户，并在后续推荐过程中做持续的放大，如果直播间在这几个指标上表现较差，则有可能无法持续拿到更多自然流量。

注：（1）快划指在直播间外层曝光时快速划走，停留时长不超过 3s；

Q2、直播间如何利用好冷启流量

（1）每个带货主播每日获取冷启流量扶持的场次有限，尽量避免频繁短播，如果要试播建议采用私密直播；

（2）在冷启阶段的直播间通常处于**「低流量」水位状态**，系统会更关注直播间在**「内容消费」上的表现**，来找到感兴趣的用户。

（3）除了常规的曝光点击率、有效观看时长占比指标外，处于冷启阶段的直播间比较容易被捕捉的信号为用户是否快划（目前停留 3s 以下视为快划）这样更基础的标准，短停快划用户比例较高会影响流量进一步获取。

（4）在对冷启流量做放大的过程中，推荐系统会关注到放大流量后的承接效果（商品点击率，支付转化率），来保证把更精准的流量给到商家。Q3、是否存在分级流量池？

带货直播推荐并不存在分级流量池，所有直播间都是按照当场的内容消费和交易转化情况以及主播历史开播表现和售后服务体验来决定流量多少。Q4、关键指标做到多少算好？

曝光点击率、人均观看时长、有效观看占比、商品点击率、支付转化率等核心指标，都会受到带货业务发展以及实时供给变化的影响，不具备「绝对值」意义上的比较价值。对于推荐系统而言并非做到某个「数值」一定就能获取更多流量。推荐系统在考量过程中，重点关注的是前述核心指标在大盘同期表现的相对水位。例如：有的商家转化率有提升，但发现流量并没有相应增长，可能和开播时段有其他转化率更好的直播间有关。

2、如何实现流量提效

2.1 直播流量的本质

场观：

直播间左上角显示的 XX 人看过，或直播结束后数据中的观众总数。

停留：

观众在直播间观看的时长，或直播结束后数据中的平均观看时长。

直播带货是一个实时引入流量、实时生产内容、实时交易转化的过程。

• 实时引入流量

意味着基本上每时每刻都有进入直播间的新观众，也每时每刻都有观众退出直播间，理解这一点对于直播脚本与节奏的设计非常重要。

• 实时生产内容

意味着在某种程度上要“重复”“反复”地介绍，也要注意在几分钟前说过的内容，刚进入直播间的新观众并没有听到。

• 实时交易转化

对于直播带货来说，即看当前讲解的商品，在当前在线的观众数中产生了多少购买订单。

因为内容生产和交易转化的过程是实时的，所以直播间同时在线人数非常重要。

同时在线人数取决于两个因素：

1）流速，即每分钟进入直播间的人数

2）每个观众的停留时间

当每个人停留的时间多一分钟，那么就会被“堆叠”计算到下一分钟的在线人数中，停留时间越长，在线人数就“堆叠”地越高。

一个直播间在前期预热做的好、预约人数多，开播时进入直播间的观众多，同时内容好、能留住观众，再结合直播间互动（点赞、分享、评论）频繁，这就是一个高质量直播间，那么平台也会给予更多公域流量的支持。

2.2 如何利用私域流量

如果说什么提醒最不能错过，那一定是来自微信的提醒。

所有其他 APP 的消息提醒，都不如微信的消息提醒来的更让人关注，这是微信多年克制运营带来的成绩，所以微信这款 APP 消息提醒的效率（触达率）是最高的。

由于直播对流量的实时性要求非常高，所以流量的引入也需要最高效率的渠道配合。微信无疑是最佳的渠道，鉴于群消息可屏蔽且“折叠的群聊”也已上线，点对点消息发送变得更重要了。

私域当然不仅仅包括好友和群聊，凡是可反复触达到的粉丝均可视作私域。但每一个渠道效率是不同的，在微信生态中，我们大致可以认为：

好友消息>服务号>群聊消息=朋友圈>订阅号

由于公众号上线了更多视频号直播入口，所以在触达效率上还有所提升。

为什么说公私域结合是最佳模式？

先通过私域流量引入，因为私域粉丝对主播个人品牌有一定认知，可获得一定的初始场观和较长停留时间，从而提升直播间质量，最终获得公域推荐流量的支持。

那么如何做私域运营？

你的通讯录有多少好友？这些好友里有多少人知道你是谁，你是做什么的吗？

比如你是一个卖水果的商贩，微信朋友圈是你最容易给自己营造人设和做广告的地方。

以前，我们开一个水果店，我们需要到小区里去发传单，传单上写着，“来某某水果店，买水果打折”，并且这种发传单的方式总不可能天天做。

社群也是非常方便触达粉丝的一种私域形式，还是用水果商的身份做假设，如果你微信里有 2000 个好友，其中有 200 个对你卖的水果或者你的服务非常认可，那么你就可以拉个群，平时在群里组织一些营销活动，比如“今天什么什么水果拼团了，要的一起来”等等。

总之，各种私域的形式，都是我们触达用户的渠道或者方式，用户在你的通讯录朋友圈里，都可能从你这里获得一些他们想要的东西，无论是情感价值还是物质价值，只要你满足了他们的需求，你就可以从中获利。

2.3 如何获得公域流量

私域是自己可以触达的流量，那么公域就是平台可以控制的流量、且可以选择是否“分配”给某个直播间。

前面已经说过一个高质量的直播间，平台会给予更多流量，除了系统推荐算法以外，与官方运营活动相结合也是一个重要的获取公域流量的方式。

视频号的公域流量包含了哪些场景？

发现页-直播广场，按照开播时选择的分类呈现不同直播间。

发现页-关注/朋友/推荐，会推荐直播间并可“轻触进入直播间”。

发现页-直播栏中的红点推荐刷到推荐的短视频时，如视频号在直播中，会提示“正在直播，进入观看›”

通过朋友圈、社群等分享出去的直播间，划屏推荐其他直播间以上都会带有推荐的权重，而对于想要利用好公域流量的直播间来说，视频号的头像、名称、直播标题、直播封面都是非常重要的。

以直播间封面为例，影响的是在直播广场中双列呈现出来的推荐直播间中的点击率。对于“轻触进入直播间”的推荐，动态的直播画面产生的第一印象就很重要。

所以我们有时候未必需要花费心思去做一个非常靓丽的封面，而是注重怎么比其他的直播间更容易吸引粉丝一点就好了。比如，下图你会点击进入哪一个直播间？

2.4 如何提升直播流量

1、直播预热

直播前的预热准备工作，最终落脚点都应该是直播预告的预约人数——当开播时，视频号会推送消息提醒至已预约的微信用户，从而为开播初期提供启动的流量。

2、直播预告

提前创建直播预告非常重要，预约按钮会出现在所有已发布的短视频上，也会出现在直播结束的界面上，当用户进入到已结束的直播间时还能预约下一场直播拥有公众号的主播，可将直播预告卡片插入公众号文章，让粉丝直接点击预约可以将视频号二维码做在直播海报上，同时在粉丝群内、朋友圈进行传播，粉丝扫码后会打开视频号主页对下一场直播进行预约。

3、短视频预热

有条件的可制作直播预热短视频，在短视频上会呈现预约入口（如已开播，会有直播中的入口，且直播中的优先级高于预约入口）。

由于当前短视频引流至直播间的路径并不是那么明显，且短视频的生产成本较高、流量分发机制持续优化中，所以通过短视频对直播间引流可保持观望和尝试。

从长期来看，因为短视频既能够丰富人设、筛选精准粉丝，同时也能为平台创造内容，所以短视频预热会是将来比较重要的直播间流量来源。

4、直播引流

直播间粉丝互动，主要是点赞、分享、评论、关注、打赏、购物，互动程度由轻至重，而直播中的引流，主要依赖于粉丝分享和平台推荐流量。

由于抽奖只能与评论和点赞关联，还无法与分享关联，但可以在直播过程中通过话术引导“分享给好友参与抽奖”等方式，促进直播间的在线观众多分享。

视频号还未提供类似“分享有礼”“分享送券”等玩法，但可以在直播过程中设计活动比如达到 1 万场观抽奖送福利等方式，来促进直播间的在线观众多分享。

除了分享以外，更重要的还在于直播策划阶段对于内容和直播间质量的把握，通过提升直播间质量，来让平台推送更多公域流量进入。

2.5 流量的承接

大多数情况下，公域流量由于对主播个人品牌没有感知、停留时间也较短，所以做好这部分新流量的承接非常重要。承接不仅仅为了促进转化，也是为了能得到更多的流量倾斜。

• 直播间软硬设施

直播间的硬件条件需要保持中上水准，比如画面、声音、网络等，同时需要让粉丝进入直播间前、进入直播间后对直播间的定位能够有快速的认知。

• 直播间玩法

直播间抽奖、商品秒杀等玩法是有效的承接方式，需要配合直播节奏设计为了更好地长期利用流量，在直播间增加信、加粉丝群的方式，可以降低将来直播场次的流量获取难度，增加私域的体量。

• 朋友圈推广引流

直播间的投放微信广告支持投放视频号直播间至朋友圈，当微信用户浏览朋友圈看到广告时，点击可直接进入直播间。

由于朋友圈本身并不是一个娱乐场景，也不是一个购物场景。几乎所有人打开朋友圈都是期望看到"朋友的动态"，这个时候如果出现一个直播间的广告，点击进入后流失概率是非常高的。

总结：

获得公域推荐流量最根本、最重要的是高质量的直播内容。

只需围绕这一点打磨主播销售技巧、直播间氛围，无论公域还是私域都会有好的表现。

这个高质量除了与自身相比，同样也是跟整个平台的内容相比，比如：什么内容相对比较稀缺又有需求？

3、直播-商家私域运营指南

3.1 私域引流直播间

3.1.1 直播预约

（1） 如何在直播前创建直播预告

（2）如何使用预约领券功能

预约领券规则：

1、小店店主视频号可用；

2、开放小店范围：官方旗舰店和旗舰店都可以使用，其他店铺类型评分>=4.0 分可使用；

3、预约领券功能仅能关联"视频号直播券"类型的优惠券；

手机端设置：

电脑端设置：

3.1.2 直播间分享

设置微信小店店铺分享员

请移步至【小店分销】板块，查看详细内容

3.1.3 订阅号

（1）将视频号关联公众号

（2）在公众号文章添加直播预约

（3）在公众号文章中插入微信小店商品卡片

3.1.4 服务号

如何使用服务号推送直播链接功能

3.2 直播间引流私域

3.2.1 如何在首页配置「微信客服」

如果视频号已经配置好「添加企业微信」并且没有解绑，该视频号将可以继续使用「添加企业微信」功能。如果之前没有进行配置，该入口仅支持配置为「微信客服」，且仅限开通了微信小店的账号使用。具体操作：商家在微信小店后台接入微信客服后，将默认同步在视频号主页、直播间显示。

3.2.2 如何在直播间推送直播预告

3.2.3 如何引导关注

（1）如何在直播中设置特定参与方式的福袋抽奖

（2）如何设置视频号粉丝团开播提醒

商家或达人开通粉丝团并设置【专属粉丝公告】后，用户加入粉丝团并订阅“每次开播都提醒我”，可以保证粉丝团用户在开播前 100%收到开播提醒，大大提升开播时粉丝进入直播间的进入效率。

商家侧：设置粉丝团开播提醒需商家先开通粉丝团，再按要求依次设置

步骤一：开通视频号粉丝团（已开通粉丝团的商家可略过此步，直接跳转到步骤二）

步骤二：设置视频号粉丝团开播提醒