《抖音生活服务直播运营手册》· 第 11 / 11 页
5.1 餐饮行业直播案例
| 餐饮行业案例 1-城市连锁-仗义烧肉 「首播** GMV**破 50 万，自播开拓闲时市场 」 |
|---|
仗义烧肉，沈阳本地品牌，主打「品质烧肉」，线下门店装修风格有特色，复原日式街景的同时点缀动漫元素，具备吸引打卡的网红属性。 入驻抖音生活服务初期，「仗义烧肉」用企业号自播，针对门店长期聚会场景的用户画像，打造“一人餐”货盘，拓展消费场景至周中工作日午餐的工作餐，增加非高峰用餐收入。 ** 50W+ 95.9%* ****** ****** 2500+ 月支付 GMV** 直播 GMV 占比 月成交订单数* 【闲时场景】差异化货盘打造新消费场景 针对目标客群，推广一人食、次卡套餐，成功拓展线下流量的用餐场景，并完成线上流量通过多次消费向线下沉淀。 针对核心客群的画像，拓展品牌覆盖用户已有的用餐场景。 以一人食为主的商品货盘，包括工作日一人食餐+午晚餐+特色单品等，组品多样化同时覆盖更多食客的需求。 推出了次卡和代金券的形式，培养用户复购习惯。 【强力预热】私域流量正向转化 制定开启自播的计划从预热宣传开始，用已有客群的触达，首次开播即售出了 GMV 突破 50 万的成绩。 开播前一周，「仗义烧肉」积极在店内进行「直播预告」，在顾客结账时做活动简介的介绍，沉淀至私域群，并持续更新直播时间和活动。 直播前 8 天门店发出 19 条活动预告，为开播做好流量储备。 |
| 餐饮行业案例 2-高端日料-月龍吟 「发力达人直播，开播 4 小时** GMV**超 500 万 」 |
|---|
月龍吟，专注中高端的杭州自助日料品牌。商家关注品牌调性，希望借助达人直播，在扩大品牌知名度，吸引更多用户种草的同时，打造在抖音持续性的品牌及经营阵地。 月龍吟以达人直播的方式，通过多渠道引流，加上场景化的货品&价格配置，有效吸引了不同场景需求的人群购买，通过达人的影响力加持，有效拉动了销量。 ** 503W+ **** 8.4W***** ****** 2000+ 达人直播 4 小时总支付 GMV 直播累计场观 直播累计新粉丝关注* 【多渠道引流】拓展流量来源，助力商家过冷启 扩大精准人群流量能为直播间带来更多的有效转化。商家通过日常消费人群的线下渗透，以及朋友圈等私域渠道，更精准地将目标人群引流到线上，推动直播间有效实现转化。 在直播前，商家就前置对线下的消费者进行直播预告，物料进店后，有效吸引了线下用户（核心目标人群）的注意。 除了线下渠道外，商家利用私域渠道，如朋友圈等进行宣发，有效扩大了直播间的流量来源。 【场景化营销】基于用户需求，规划货盘和价格 商家在进行货品和价格规划时，有效考虑到了不同场景的人群用餐需求，并且通过折扣等优惠，快速吸引用户入场，实现成交。 商家在直播前，进行了丰富的直播货盘配置，推出单人自助、4 人餐、8 人餐等货品，覆盖了不同用餐场景。 在价格上，商家也根据不同场景需求，覆盖到了不同的价格区间。同时，货盘价格基本分布在 75 折到 8 折，力求覆盖到多类人群。 【达人合作加持】商家把控节奏，达人影响力加持 选择与品牌调性相符的达人，能快速为商家带来更精准的人群。在整个直播过程中，商家对达人直播节奏进行了有效的把控，与达人实现了很好的配合，有效发挥了达人的影响力。 在具体直播时，商家把控着整体的节奏和方向，如采取「先推秒杀品」的策略，迅速吸引用户，拉升直播间场观。 但在具体的直播过程中，商家允许达人根据直播具体情况进行灵活调整，给到达人一定的自由度，双向配合度高。 |
5.2 综合行业直播案例
| 综合行业案例 1-LE-摄影- 杭州缦图「19 组直播摄影灯，打造抖音场景天花板 」 |
|---|
杭州缦图摄影有限公司，是一家专门提供摄影及美学服务的公司，具备一套自有经营理念，希望可以通过抖音玩法，进行拓展客户。 首次尝试抖音直播，利用「优秀的组品策略」与「专业的直播场景打造」，创造了生活服务摄影行业直播的 3 大记录。 366W+** 1.6W+* 128W+ 行业直播销售业绩突破 首次最大在线人数突破 首次累计观看突破 【拒绝低价促销】* 针对商家用户人群进行精准分析，确定购买兴趣特征，最终选择商品非低价策略。 全部商品折扣仅为 9 折。 通过【证件照】刚需产品，拉动其他商品销量。 降低用户价格预期，增加创始人发放福利噱头。 【精致“场”打造，专业力背书】 直播画面全部采用实景搭建，画面清晰优质度达到精美级别，每一张截图堪比一张优质照片，用专业征服客户，通过直播凸显品牌专业度。 直播使用 3 台 SONY FX6。 专业导播台+音控台 +4 套无线麦克风 +1 个监视器。 专业灯光师现场布光，使用 19 组直播灯光。 直播现场预览 |
| 综合行业案例 2-丽人-美发- 蘑菇「创新直播+节点营销，引爆美发百万支付 」 |
|---|
*“蘑菇”创立于 2012 年，是一家美发造型机构。浙江金华本地 10 年经营品牌，目前在金华市区已设有 4 家分店，专注发型设计，门店装修为时尚风格。当地具有较高知名度和认可度，属于本土中高端丽人品牌。 174w+ *1:67 907 *单场新春直播 本地推整体** ROI* 新增粉丝数 【SKU前置测试&设计】 大场直播前进行 sku 前置测试，根据直播反馈设计出爆款组品。 测品：大播前完成 2 场试播，测出引流品 + 粉丝高意愿【烫染剪】组合，带来 30w 增量。 代金券设计： 爆款代金券【500 元代 780】，购买 3 张券线下核销赠送 100 元金额，增销量冲权重。 【投流精准，借力活动】 借力热点话题、消费券，规划商业流量进行主题，整体 ROI 远高行业均值。 投放策略：商家投放和春节活动对投结合；分析商家核心用户画像-年龄、地域，明确投放对象。 活动助力：借力消费券&节点对投政策，提升优惠力度同时加热直播间吸引力。 投流效果：整体 ROI1:67，本地推直播间投流 ROI 1:18（高于行业均值）。 直播现场预览 |
5.3 酒旅行业直播案例
| 酒旅行业案例 1-民宿行业- 邂逅丽江「从短视频发布到直播带货提升账号交易力」 |
|---|
客栈老板娘独立打造抖音短视频账号，已有两个粉丝百万级账号。 入驻抖音生活服务后通过原有账号直播带货，常态化日播（每日约 10 小时），配合短视频引流，将内容力转化为交易力，月销售额近百万。 ** 292 万* ***** ***** 16W 94W*** 自持达人账号总粉丝量 单日成交最高支付 GMV 10 月自运营支付 GMV 【运营组合帐号+常态化直播】 组合化运营，多流量通道加持，能有效扩大流量来源。同时通过多账号常态化开播，扩大人群覆盖面，促进后续的流量转化。 通过矩阵账号，从客栈老板、旅游攻略、目的地玩法推荐等人设多方向覆盖目标人群，载上商品链接进行直播。 同时，账号坚持每日常态化直播，且日均开播时长约 10 个小时，有效培养了粉丝看播习惯和心智。目前日常直播同时在线人数在 500-1000 左右，高峰时可达 5000。 【爆款视频&高热** POI****直播提热】 善于利用高热 POI 地点，通过短视频为直播间引流，同时利用爆款视频，持续加热，提升直播间流量。 通过短视频为直播间引流，在当地高热 POI 地点，如玉龙雪山、蓝月谷等进行户外直播，为直播间预热。 账号直播间通过爆款视频及热门景点户外直播的间歇铺排，持续提升热度，推动场观稳步上升。同时，直播内容焕新及热门景点的知名度和吸引力，有效提升了直播间热度。 【培养自播团队】** 除了老板和老板娘外，还对店内员工进行培训，让员工尝试直播，同时通过绩效等方式有效调动了员工直播的积极性与参与性。 为支撑长时间的直播需求，一方面老板积极组织员工集中参与直播间规则、直播话术等培训学习。 另一方面将主播绩效和直播交易等数据挂钩，充分调动起员工的直播积极性。目前，「邂逅丽江」已有 3-4 人可胜任轮换直播。 |
| 直播现场预览 |
| 酒旅行业案例 2-酒店行业- 三亚湾红树林度假世界「达人合作+常态自播，带动全场景消费提升」 |
|---|
三亚湾红树林将抖音作为全场景消费产品经营阵地，覆盖度假世界、亚马逊水乐园、餐厅。通过达人短视频+直播合作，以及常态化自播动作，月 GMV 突破百万，并登上抖音吃喝玩乐榜-三亚市豪华酒店榜多个第一。 ** 2075.9 万+* ***** 282 万+ 多个榜单第一* *月视频点击量 月 GMV* 三亚市豪华酒店人气榜、热销榜、收藏榜* **【流量沉淀】2021 年 4 月份从抖音小程序-抖音店铺-抖音 POI，持续邀约达人探店、达人直播； 【达人批量带货】每月至少 5 位达人探店、30 条短视频、40 场达人直播 ； 【常态化直播】蓝 V 常态化直播每周 3-5 场，工具化视频生产、持续扩大素材； 【头部达人直播】淡季每月 3-5 场头部达人直播，旺季 6 场以上头部达人直播（抖音头部、客源地头部、本地头部）； 【直播组品策略】**旺季打库存，淡季打低价同时做好预售铺垫； |
更多案例可以前往“抖音来客 APP-推广-优秀带货案例”查看
致 谢
手册指导
李红玉
王 轩
张 昭
南 山
手册作者
谢马迎
黄 鑫
彭继春
张小雨
付佳明
毛宇佳
张 洁
联合作者
张 路
涂 途
刘宇航
余甜甜
致谢团队（按首字母排序）
曹骏捷 龚 翊 管泽辉 韩 鑫 韩 悦
黄琼熙 戢 瑞 廖婉雅 刘建新 刘清苒
刘士淇 刘 霜 李 杰 李齐天 李 颖
李宇星 倪博雅 阮艳婷 孙严茜 唐 亮
谭 慧 王雨喆 吴金铎 肖 开 肖惜玮
许雅楠 徐泽宁 张 也 赵 琳 卓亚琴
祝 佳 左宇峥