3.6 组品策略

丽人行业商家经营的服务项目种类繁多、专业性强、复杂度高，在上线商品的时候不确定如何选品和组品能够带来比较理想的交易表现。综合丽人商品运营团队通过大量的商家调研为大家总结了一套能够快速获得产出的商品选品组品指南。从必备特色商品选择、商品详情基础建设、组品公式三个维度详细解析，旨在助力商家搭建一个健康的商品结构，提升门店的产出和转化率。

专属品

什么是抖音专属品

为什么要上线专属品

多次商品卡

多次商品卡的价值

核心SPU

什么是核心SPU

基于抖音生活服务类目的流量、转化和支付贡献、搜索热度等核心数据梳理沉淀出一组表现较好的商品画像

货架为什么要上线核心SPU

核心SPU是通过平台多维度历史数据沉淀的尖货商品，商家上线核心SPU将能较好的保障货架的基础流量，尤其对新用户的冷启有较好的帮助

3.6.1 货架标准化组品

建议货架总商品数不低于6个

丽人组品详细参考：丽人货架丰富度组品Onepage(公开版) 丽人｜选品组品指南

3.6.2 细分行业组品策略

类目	基础品-必选 识别维度：类目维度，CTR高，交易高	高复购团品-可升级为次卡 识别维度：类目维度，CTR高，交易高		热销次卡		利润款 识别维度：价格段维度，CTR高，交易高
皮肤管理	商品类型：深层清洁 建议售价区间：80～100 建议服务步骤：(8步) 皮肤检测->卸妆洁面->黑头导出->毛孔清洁->深层注氧->收缩毛孔->补水	高复购商品1: 补水保湿 单次价格区间：100～150 建议次数：3～5次 次卡折扣：8～8.5折	高复购商品2:深层清洁(小气泡)+补水保湿 单次价格区间：150～200 建议次数：3～5次 次卡折扣：7.5～8.5折	次卡热销品1：深层清洁3次卡 商品名：美凡尘·面部护理3次卡(限女性) 品牌/商户名：美凡尘 售价：99/3次 月售：8700+ 主要渠道：视频(占比76%) 是否仅限购：是 商品详情	次卡热销品2：面部补水3次卡 商品名：【补水畅享】 套餐3次卡 售价：159/3次 月售：600+ 品牌/商户名：秀作科技美肤 主要渠道：视频(占比44%) 是否仅限购：是 商品详情	商品类型：美白嫩肤、紧致淡纹 建议售价区间：200～300 美白嫩肤建议服务步骤：洁面->皮肤检测->美白(产品/仪器/面膜)->补水 面部紧致建议项目：提拉、抗糖、眼部舒缓、下颌紧致 热门品牌：海蓝之谜、法尔曼、悦碧施、修丽可、赫莲娜、菲洛嘉、日本晓姿、德国科莉 其他服务：小吃点心、产品试用装、其他体验项目、护理品一客一用、全程无推销
Spa美体	商品类型：肩颈spa 建议售价区间：50～80 建议服务时长：50/60分钟(不限购买次数)或 90/120分钟(单次体验)	高复购商品1: 背部刮痧 单次价格区间：30～50 建议次数：3～5次 次卡折扣：8～9折	高复购商品2: 精油SPA+全身按摩90分钟 单次价格区间：300～500 建议次数：2～3次 次卡折扣：8~8.5折 赠品/服务：眼贴、面膜、头部按摩	次卡热销商品1： 商品名： 定制 品牌/商户名：臻享瘦养生美丽行业馆 售价：214/3次 月售：1200+ 主要渠道：视频(占比77%) 是否仅限购：不限 商品详情	次卡热销商品2：面部护理+肩颈SPA3次卡 商品名：【220分钟】2次面部+1次肩颈SPA 品牌/商户名： 国际美容 售价：79/3次 月售：1000+ 主要渠道：视频(占比 70%) 是否仅限购：是 商品详情	商品类型：精油spa 建议售价区间：200～500 建议服务项目： 总服务时长90分钟以上，价格300以上 A. 40分钟以上泡浴+50分钟以上精油spa B. 双人精油spa 总服务时长90分钟以内，价格300以内 * A. 全身精油按摩60～90分钟+零食点心赠品(300元以下) B. 闲时专享单人精油Spa 热门分类：牛奶泡浴、大马士革玫瑰精油、法式、日式*
美发	商品类型：洗剪吹 建议售价区间：30～50 特色服务：造型/设计师款	高复购商品1:烫染直 单次价格区间：300～500 建议次数：3次 次卡折扣：7.5～8折 上品策略：建议1个单次品+1个3次卡叠加销售，提高下单率	高复购商品2: 单次建议价格区间：200～300 建议次数：3次 次卡折扣：8～8.5折 上传商品策略：建议1个单次品+1个3次卡叠加销售，提高下单率	次卡热销商品1：洗剪吹+造型3次卡 商品名：超爱！洗剪吹➕造型3次卡 品牌/商户名：YESIDO椰岛造型 售价：99/3次 月售：1300+ 主要渠道：视频(占比 65%) 是否仅限购：是 商品详情	次卡热销商品2：洗剪吹 3次卡 商品名：美发师洗剪吹3次卡 品牌/商户名：文峰美发 售价：88/3次 月售：1300+ 主要渠道：直播(占比68 %) 是否仅限购：否，限购3份 商品详情	商品类型：高端剪发、高端烫染 剪发： 建议售价区间：100～200 类型：资深/首席发型师、男士+修面 烫染： 建议售价区间：300～500 类型：造型设计 热门品牌：欧莱雅、施华蔻
洗护	商品类型：头皮Spa 建议售价区间：50～80 建议服务时长：45/60分钟 组合/附赠服务：刮痧/肩颈按摩/眼罩/补水发膜	高复购商品1: 头皮清洁/控油(洗发卡) 单次建议价格区间：30～50 建议次数：3～5 次卡折扣：9～9.5折	高复购商品2: 头疗按摩/中药洗护 单次建议价格区间：50～80 建议次数：3～5次 次卡折扣：8～8.5折	次卡热销商品1：头皮SPA 2次卡 商品名：【王牌头部护理】王炸SPA养护 品牌/商户名： 精准养发 售价：196/2次 月售：400+ 主要渠道：视频(占比48 %) 是否仅限购：是 商品详情	次卡热销商品2：头皮深层清洁3次卡 商品名：季节限定头皮健康洗囤囤卡 3次 品牌/商户名：Mr.Judy洗个头发 售价：165/3次 月售：200+ 主要渠道：视频(占比35%) 是否仅限购：否，限购2份 商品详情	商品类型： 建议售价区间：200～300 类型：自然卷柔顺、沙发养护、受损发质修复 附赠：鱼子酱护理(鱼子酱护理也可以作为烫染项目的赠品提高单品的转化效果)
美甲	商品类型：款式任选 建议售价区间：80～100 特色服务：下次到店免费卸甲	高复购商品1: 纯色美甲 单次建议价格区间：50～80 建议次数：3～5次/10次(年卡) 次卡折扣：9～9.5折	高复购商品2: 款式任选(可带甲片) 单次建议价格区间：80～100 建议次数：3～5次 次卡折扣：8.5～9折	次卡热销商品1：纯色美甲5次 商品名：【福利】纯色美甲5次+3000色选+跳色 品牌/商户名：Chic Beauty美甲美睫 售价：138/5次 月售：190+ 服务：仅含1次免费卸甲 主要渠道：视频(占比 73%) 是否仅限购：是 商品详情	次卡热销商品2：来图定制美甲2次卡 商品名：来图定制高端美甲2次卡 品牌/商户名：Opi维纳斯美甲美睫 售价：198/2次 月售：100+ 主要渠道：其他(占比 78%) 是否仅限购：是 商品详情	商品类型：款式不限美甲 建议售价区间：200～300 服务/配饰：复杂款式、饰品不限、可贴延长甲
美睫	商品类型：自然款式(单根/妈生) 建议售价区间：80～100 建议材质：蚕丝蛋白 特色服务：送下睫毛	高复购商品1: YY/三叶草/四叶草 单次建议价格区间：50～80 建议次数：3～5次 次卡折扣：9～9.5折	高复购商品2: 自然款式(单根/妈生) 单次建议价格区间：80～100 建议次数：3～5次 次卡折扣：8.5～9折 建议材质：蚕丝蛋白	次卡热销商品1：YY款美睫 商品名：节日特惠-无感YY美睫 品牌/商户名：Opi维纳斯美甲美睫 售价：138/3次 月售：600+ 主要渠道：其他(占比80%) 是否仅限购：是 商品详情	次卡热销商品2：美睫2次卡 商品名：99.9睫毛2次 品牌/商户名：悦美甲 售价：99/2次 月售：170+ 主要渠道：视频(占比 60%) 是否仅限购：是 商品详情	商品类型：款式任选+下睫毛 建议售价区间：300～500 材质：蚕丝蛋白 服务：眼贴