抖音生活服务综合丽人行业商家运营手册· 第 5 / 10 页
3.6 组品策略（2）
3.6.3 配品公式
说明：以下参考金额区间值为实际开展中相对适用区间
3.6.3.1 美容美体
近年细分行业流行趋势：
- 传统美容院：面部+身体全面覆盖
- 韩系皮肤管理：韩流前几年特别流行，近年较落寞
- 日系皮管理：近年较为流行
| 价格区间 | 50-100为优势商品主打价格段，集中于79-99普适性较高的清洁补水项目； |
|---|---|
| 【美容】主推款区间：68-100元，常规款100起 【美体】主推款区间：88-128元，常规款198起 |
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| 效果针对型团品 |
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| 【多次商品卡/储值】根据店内实际情况设定 |
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| 组品参考 | 主推款+效果针对人群款+特色款+贵价锁客款（美容次卡） ✅主推款：清洁补水+身体按摩，价值感更高，上海爆品标配。 ✅效果款：敏感肌修复，美白护理，抗衰，小脸（日式），毛孔等等 ✅特色款：门店差异化项目（大多为项目流程上新颖或够传统） ✅多次商品卡 ：根据门店实际情况 |
3.6.3.2 美发
- 剪发：属于价格低、风险高的项目，发型师在意自己的剪发价格，决定其在业内的层次
- 烫发：属于高价格、风险高的项目
- 染发：属于高价格、风险低的项目
| 价格区间 | 洗剪吹：29.9 主推款烫/染：普遍168-298元（主要看门店档次定位）用低价热门品引流，到店后增收费用，商家利润率不受影响。染烫需求量是覆盖人群最广的。组品建议套餐只包含手工费和最基础的染烫膏，无任何品牌，作为新客引流到店，再通过店员引导去收取材料加价费用。 护理：100 多次商品卡：100~500元，大多为洗剪吹/洗吹，美发行业多为3次、5次，是其他平台售卖最好的品类。 |
|---|---|
| 组品公式 | 洗剪吹（按发型师**档位）+烫/染（产品档位）+护理（产品档位）+多次商品卡/储值卡/代金券+闲时品+洗吹** ✅主推款：洗吹/洗剪吹/闲时品 ✅效果款：烫 / 染 / 护理 ✅特色款：* **** ✅多次商品卡 ：根据门店实际情况 |
3.6.3.3 美甲美睫
美甲：留客较难，消费者可能就近做
美睫：留客精准，美睫技术差异特别大
| 价格区间 | 美甲爆款：99元 甲片自助美甲，不限款式，钻贴到满意（适用流量店） 纯色美甲：40-500元，纯色美甲的成本比较低，可以用最基础的甲油就行，做一个引流。如果店铺品质比较高端，只有品牌甲油的话，团品名称中需要体现，突出价值所在。对于自助成本比较难接受的商户，可以做纯色。 |
|---|---|
| 组品公式 | 甲片自助美甲+本甲自助美甲+基础睫毛款式+贵价睫毛款式+卸甲+下睫毛+足部自助+次卡/储值卡 ✅主推款：自助美甲/自助美睫 ✅效果款：贵价美睫款式/足部/下睫毛 ✅多次商品卡 ：根据门店实际情况 |
3.6.4 商品标题：直击利益点+使用场景氛围营造
清晰、结构化表达团品内容，提炼卖点，介绍特色，能让用户快速理解商品内容，快速做出消费决策。
- 通用格式：【营销词/通用性】商品特色+核心服务+场景氛围营造
- 减少无关信息和重复废话，比如“精致造型-精致单人洗剪吹”、“网红美甲-招牌美甲”
- 🌰举个例子
| 类目 | 标题结构 | 举例 |
|---|---|---|
| 美发 | 【营销词/通用性】商品特色+核心服务 | |
| 美容美体 | 【营销词/通用性】服务时长+商品功效+场景营造 | |
| 美甲美睫 | 【营销词/通用性】突出随便+突出颜色多+款式多 | 【超值体验】无痕超薄延长甲片 【3店通用】手部去角质护理 【新年活动】甲片+造型随便做+大钻小钻随便贴 |
3.6.5 商品支撑短视频拍摄
- 团品是否能支撑视频拍摄
- 是否符合品牌定位
| 品牌 | 价格 | 视频爆点 |
|---|---|---|
| Zeta viila | 198 | 新颖道具，地理位置，环境差异化 |
| * **** | 398 | 门店地址，奢华装修，* ****大牌 |
| 丽妍雅集 | 198 | 强调品牌力，门店数量多，商场店，视频多次强调从头到脚，找颜值达人 |
3.7 短视频玩法
3.7.1 内容渠道优势和特征
由于不同内容生产渠道产出的短视频内容在其类型、风格、成本、作用上存在较大或一定的差异性，因此，我们对创作者类型进行了拆分分析**【PGC内容、BGC内容、***** ****内容、UGC内容】，就其各渠道短视频的优势与特征，供各位参考，关键结论如下： GMV转化： PGC最优，其次是BGC和职人，最后是UGC品牌宣传： BGC最优，其次是职人和PGC，最后是UGC人设打造：** 职人最优，其次是BGC用户反馈： UGC最优，其次是职人和PGC
3.7.2 运营落地动作SOP
3.7.2.1 达人运营
时间安排，一次多少人，怎么去选，节点前的准备？
| 类目 | 第一阶段（主推） | 第二阶段（热度维持） |
|---|---|---|
| 时间安排 | 一般建议在每个月最后一个星期 | 一般建议在每个月10—15号左右安排达人探店 |
| 探店主题 | 探店前一定要明确主题，主题可根据节点和套餐来调整，并且整理出门店卖点和套餐卖点，形式sop给到达人 | |
| 达人数量 | 2个V6 ，5-10个V5，10—20个V4，20-30个V3数量和等级可根据商家的实际需求和预算确定 以2000预算为例 V3 30元 V4 50元 V5 100元 V6 200元 20个V3=600+10个V4=500元+5个V5=500元+2个V6=400元=37个达人视频=2000预算 |
10个V4，20-30个V3数量和等级可根据商家的实际需求和预算确定（V3的达人可用* ****，主要是增加投稿量和曝光量） |
| 达人选择 | 1.看地域和粉丝性别分布 2.看粉丝活跃度 3.看账号数据（回溯近10条视频，看视频点赞，评论，收藏，转发等数据，评论重点看ip和内容） |
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| 达人形式拆分 | 真人探店达人（实地体验，直观感受，体验评价） | |
| 各层级达人占比 | 六四占比：60%剪辑号；40%真人探店 | |
| 短视频跟进执行动作 （数据反馈；如何激励） ** ** |
*** ********：***** ******环境非常重要，1，可以避免视频出现违规导致视频废掉 2.卖点是否清晰，商品信息是否明确，剪辑和配音是否有吸引力 数据登记反馈： CPS-汇总表模版 激励要求： 订单量100以上或曝光5W+； 激励形式：100* ****，以此类推封顶400，这个可以跟商家谈* ****咱们这边做 **商户沟通方式：现金激励/门店激励（可以得到达人对接资源）-**资源永远属于市场但我们需要与达人保持粘性 |
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| 没效果如何找原因 | 有曝光无转化——套餐 | 无曝光——找达人（内容） |
3.7.2.2 BGC运营
具体的运营动作，服务商需要提供什么支持，到了重要节点，更新频次等
| 类目 | 第一阶段（日常阶段） | 第二阶段（活动阶段店庆；周年庆） |
|---|---|---|
| BGC****发送频次 | 一周三更 | 二日一更 |
| 对商家的好处 | 通过商家的视频产出吸粉和线下门店物料进店吸粉，可以增加商家门店的曝光量，带来gmv产出，同时商家做直播可以有效的把商家私域流量做转化 | |
| 短视频跟进执行动作 | 商家侧：官方号抖音二维码物料进店，前台线下引导关注吸粉 服务商侧： 给到商家内容培训指导 |
3.7.2.3 UGC打造
| 类目 | 日常阶段VS活动阶段店庆；周年庆 |
|---|---|
| 消费者打卡执行动作 ****（奖惩机制，如何落地） |
激励形式： 1.消费者打卡即可获得小项目一份，利润比较低的可以用在这块做 目的： 就是为了让用户发视频 2.视频的留存: 奖励升级：播放量，3000VV以上（参考），额外赠送优惠券模式 好处：提升消费频次，留存视频，提升视频质量。 |
| 短视频跟进执行动作 | 由服务商客服作为检查核实；锁定素材方向；把控视频质量 |
3.7.3 丽人行业视频创作方向
| **1.****【美学知识】**给用户提供信息价值，什么脸型适合什么发型，适合什么发型/发色，什么场合适合…，在内容中加入美学知识科普。 |
|---|
| **2.**【热门视频】抖音从来不缺时尚相关的热门内容，结合时下热点内容，搭配热门音乐，搭乘*** ******是快车。时长建议控制在30s以内，变装前不超过6s。 |
| **3.****【剧情段子】**整蛊、反转是两个很好的方向，既有助于曝光涨粉，还能吸引年轻受众。 |
| **4.****【沉浸式体验】给受众视觉、听觉、触觉的三重解压、体验引导，此类内容往往可兼顾* ******与转化双重属性。 |
| 5.【优惠引流】〝薅羊毛”主打价格优惠力度与性价比！ |
| **6.****【特色主题】**店铺主题、服务等方面足够有特色、特点，通过视频种草拔草，单点宣传：如果价格没有优势，可以忽略不提，贩卖仪式感。 |
| **7.****【剧情＋变装】**发型师&探店达人表现力、形象足够强的前提下，推荐使用，并需要店家与达人提前沟通视频脚本，提前打磨剧情细节。以保证中后期视频产出流畅度。趣味性与反差感的结合，往往可以产生意想不到的传播效果。 |
| 8.【造型展示】“高颜值“美女帅哥出镜”，配合精致妆容纯展示，搭配抖音热门**BGM，制作成本低，简单高效效果颇佳！** |
| **9.**【变装对比】变妆前拍丑(可会减少美颜/ 关美颜），变装后拍关（美颜），换装后可配合音乐提升视觉听觉的双重冲击感，反差越大效果越好(特效使用抖音**特效模版/剪映等即可基本实现）反差成主要在3个方面，发型、妆容、服饰。** |
| **10.****【Vlog记录】**时长偏长，以体现记录过程为主路线，内容更原生、同时更具真实性 |
3.7.3.1 企业号内容
- 账号标签
| 签名简介 | 简约排版、突出重点、分行介绍 第一行：slogan或擅长 第二行：行业经验+荣誉 第三行：所在门店地址 第四行：预约信息：是否需要预约、如何预约等 |
|---|---|
| 头像 | 真实照片，具有设计感的形象照，或服务过程中的实拍照 |
| 背景图 | 品牌门面照、团队合照、工作形象照、与明星/网红的合影 |
| 关联词 | 发布作品时，*视频标题、所带话题、视频字幕中需要出现行业相关的巨量算数中关联词内容，以及目标受众的兴趣点、 ****、痛点相关词语 巨量算数入口：直接点击“巨量算数 小程序”或抖音搜索“巨量算数 以美发为例 在巨量算数中输入**“美发”关键词进行查询，可以得出与美发相关的“关联分析”为发型师、烫染、同城美发店、根据脸型设计发型、减龄发型**等，我们可以在视频内容设计、发布标题、字幕、所带话题中加入这些关联的内容关键词。 根据人群分析：创作风格则可以偏向*年轻及中年女性*喜欢的风格，可以往时尚、文化教育、运动相关的内容靠近 |
- 粉丝标签
性别/年龄
- 通过性别年龄可以判断用户消费水平
- 女性用户普遍更容易下单
- 30岁左右人群容易对非餐饮和客单价100以上的产品买单
- 23岁以下对客单价较低的产品（奶茶/披萨/蛋糕）比较感兴趣
地域分布
- 单点* ****城市商家：省内观众越多越好
- 连锁商家：外地比重多一点更好
👉内容方向
有趣高播放视频
- 剧情，变装，热点，涨粉
品牌宣传（TVC&企业文化）
- 品牌宣传，观众认知
大事件预告
- 直播&新品&联名
高转化视频（套餐）
- 强带货营销，高转化，poi上榜
👉运营方向
私域运营
- 抖音粉丝群维护
- 粉丝提前预告福利
评论运营
- 评论引导转化
- 引起“争议”，增加互动
直播运营
- 商家昵称更改
- 直播预热
团购****转化运营
- 评论区引导
- 主动预定
水军运营
- 视频前期发布营造火爆假象
线上线下运营
- 私信管理
- 电话预定
- 线下核销评论
- 企业号内容
| **【美学知识】**给用户提供信息价值，什么脸型适合什么发型，什么穿看适合什么发型/发色，什么场合适合什么发型/发色…，在内容中加入美学知识科普。 | **【热门视频】**抖意从来不缺时尚相关的热门内容，结合时下热点内容，搭配热门音乐，搭乘平台流量是快车。时长建议控制在30s以内，变装前不超过6s。 | 【剧情段子】*** ******、反转是两个很好的方向，既有助于曝光涨粉，还能吸引年轻受众。 |
|---|---|---|
| 视频结构： 直击痛点；知识科普；案例展示 | 视频结构： 找热点渠道+选热点类型+跟拍热点视频 | 视频结构： 人设代号/标志性台词+剧情演绎+服务展示+首尾呼应点名主题 |
| 构建品牌号/品牌号组合技巧： **【BGC组合****】商家主动养号+员工养号(锻炼员工运营能力，为企业号导流） 【私域一公域】引导私域客户资料（公众号/会员体系/线下客户等）关注企业号 【增强粉丝黏性】将老粉＋新粉拉入抖音粉丝群，定期发福利＋开播发送提醒，后期利于转化 【自我投资】DoU+投放策略；播放量较高效果好的内容针对性做一些DOU+投放，原则小额多次 【品牌话题】所有的视频一定要带品牌话题 【更新频次】建议一周3更，有活动可以两日一更 【重点关注】**曝光/点击/评论/转发/订单产出数据 |
3.7.3.2 用户号内容
| 【造型展示】“高颜值“美女帅哥出镜”，配合精致妆容纯展示，搭配抖音热门BGM，制作成本低，简单高效效果颇佳！ | 【Vlog记录】时长偏长，以体现记录过程为主路线，内容更原生、同时更具真实性 | 【变装对比】变妆前拍丑(可会试少美颜/ 无关颜），变装后拍关（美颜），交装后可配合音乐提升视觉听觉的双重冲击感，发差越大效果越好(特效使用抖音特效模版/剪映等即可基本实现）反差成主要在3个方面，发型、妆容、服饰。 |
|---|---|---|
| UGC****玩法： 特色产品 1. 优先发现商家自身的特色，比如特色套餐、服务、环境等。 2．通过商家自身特色吸引(用户拍摄UGC，用户的意愿度最高，主动传播的意识很强，而旦会长期保存在POI页面，也会提开用户对商家的重视度。 特色活动 1.策划特色活动：比如古装拍照打卡、生日活动、魔鬼身材挑战等。 2.商家策划特色活动吸引到店的用户参与，会调动用户积极参与和传播，获取大量的线上流量 特色礼品 1.挑选特色赠送：比如洗发、下睫毛、面膜等。 2.商家举例拍UGC视频赠送礼品)产品，吸引用户参与拍摄，引爆线上流量。 |
3.7.3.3 达人号内容
| 【沉浸式体验】给受众视觉、听觉、触觉的三重解压、体验引导，此类内容往往可兼顾* ****与转化双重属性。 | 【优惠引流】〝薅羊毛”主打价格优惠力度与性价比！ | 【特色主题】店铺主题、服务等方面足够有特色、特点，通过视频种草拔草，单点宣传：如果价格没有优势，可以忽路不提，販卖仪式感。 |
|---|---|---|
| 视频结构： 第一视角动态移动讲解+环境展示+产品展示+服务展示 | 视频结构： 优惠信息+品牌介绍+团品介绍+引导下单 | 视频结构： 店铺主题+服务介绍+效果展示+引导下单 |
| 1.达人带货效果经过验证：通过头腰尾部达人搭配，做达人组合，结合营销节点短期内点爆 2.长期流量提升：大量内容曝光，帮助门店炒热poi热度，提升门店热门榜单排名，让更多达人自发探店 3.抖音合作有保障：抖音对达人的甄选更严格，达人更加垂直 通过达人广场去筛选达人，给到了有效的参考，更容易帮助找到合适的达人 |
3.7.4 视频结构公式
| 视频内容结构 | 适配商家 | 商家优势 | 注：审核关键点 |
|---|---|---|---|
| 悬念开场（吸引眼球）+价格信息——特色展示（服务）+引导下单 | 美发 美甲 美睫 美容 美体 | 演绎能力强 高颜值资源 |
美容SPA （不要涉及承诺和医美） 美发 （暂无） 美甲美睫 （不要发纹绣） |
| 精致妆容（吸引眼球）+改造过程展示+引导下单 | |||
| 猎奇开场（吸引眼球）+故事设置（留人）+服务展示+反转结尾 | |||
| 优惠信息+品牌介绍+团品介绍+引导下单 | 美发 美甲 美睫 美容 美体 | 价格优势 | |
| 价格信息（优势）+核心卖点+引导下单 | |||
| 服务展示+价格信息+核心卖点+使用规则 | 美发 美甲 美睫 美容 美体 | 服务有特色 网红店 主题店 |
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| 吸睛画面+特色展示（服务)+体验感描述+引导下单 | |||
| **特色展示（服务）+抖音热门音乐+引导下单（时长短）** | |||
| 热门歌曲+变妆/前后对比 | 美发 美甲 美睫 | 高颜值资源 |
3.7.5 视频案例拆解
| 美发 | 技术输出类 对话互动+服务展示+前后对比 剧情段子类 利用搞笑段子结合真实服务场景，重点仿照热门视频，使得视频跑出量 知识分享类 * ****开头+明星同款+实操教学+引导互动 造型展示 发型成品展示、发型前后对比、发型合集盘点等皆可，标题突出价格信息 |
|---|---|
| 美容美体 | 沉浸式体验 第一视角动态移动讲解+环境展示+产品展示+服务展示 服务体验过程 精彩前置+价格信息+体验项目+服务过程+服务感受+购买引导 福利播报 极短时长+项目体验实拍单镜头+团品信息/卖点/价格字幕 选品介绍 优惠信息+品牌介绍+团品介绍+引导下单 |
| 美甲美睫 | 精美图文（文案剧情类） 美甲图片+感性文案+情感音乐 福利播报（出镜） 价格信息+团品卖点+促销时间+购买引导 节点促销 节日/节点氛围文案+应节美甲造型+价格信息/福利 剧情段子 建立预期+打破预期+反其道而行之（反向营销 |
总结：
- PGC达人是快速起量较为有效的方式
- BGC和职人是非常重要的商家品牌营销阵地
- UGC用户是有裂变效应的长效经营手段