抖音生活服务综合丽人行业商家运营手册· 第 7 / 10 页
3.8 直播策略及玩法（2）
3.8.2.2 执行中：分段式商流投放与交易上翻
（1）直播执行流程
①直播执行流程
②直播关键步骤
- 清晰的卖点梳理：
卖点梳理逻辑：人物我有，人有我更好；把所有的产品特点通过竞品分析、纵向对比、需求对比，再对比中胜出的点，即是卖点* 综合行业「商家脚本卖点」参考模板** *
| 通用卖点 | 价格优势：日常价 xx 米，直播间 xx 米，直接打 x 折，平日没有这么好的价格，千万别错过！ 通用门店：全国 16 家门店通用，分别位于... 交通便利：地理位置都在核心地段热门商圈，总有一家离你近 退换规则：过期退随时退，不收任何手续费 时间优势：有效期 xx 天，可以先买囤着，下播手慢无 通用优势：周末节假日全部通用，提前 1 天预约 品牌优势：品牌历史，品牌特色 |
|---|---|
| 产品卖点 | 销量情况、网络热度、使用规则 符合消费者需求的痛点、* **** 服务美容师的经验优势、获奖背书等 服务的设施、护肤品的品牌用料等 |
明确的角色分工：
开播前的内容**诊断：**
直播诊断板块 具体项目 标准 诊断****分数（0-5分） 货 选品 是否符合抖音商品信息发布规范 是否符合品类清晰原则（主推、秒杀福利、爆品、利润品组合） 排品 是否符合排品节奏公式 是否符合排品数量原则 福利诱惑吸引 直播间是否有福利互动环节 互动环节是否设置合理 商品包装 商品标题、图片 是否符合吸引力原则、卖点突出 商品详情页 是否符合详情页审核规范 直播诊断板块 具体项目 标准 诊断****分数（0-5分） 场 直播间搭建 颜色灯光/声音 是否考虑场景与产品表现、给画面效果带来提升 直播搭建 布景能否支持成交曝光，同时促成直播间停留成交 直播间包装 利益点贴片 是否有核心利益点、主题 能够吸引直播间停留成交 直播诊断板块 具体项目 标准 诊断****分数（0-5分） 人 主播 话术 是否符合社区平台审核规范 是否合理运用5大带货直播话术 主播是否有进行用户引导（引导关注/评论/分享）的话术 仪容仪表 是否符合账号定位及产品的整体风格 情绪状态 是否状态情绪饱满积极 表达 是否对表达流畅、对产品足够熟悉 副主播 配合度氛围 是否能够良好的与主播进行配合 场控/运营 配合度氛围 是否能够准时上下架商品，以及及时弹出商品解说
（2）直播节奏控制
按照开播一小时为标准，在每个时间阶段都要有固定的目的和话术流程，以下给到一份参考表格，实际落地执行可自行调节，并且直播节奏核心是需要围绕实时的直播数据进行调整的。例如某个商品点击率特别高，那么要置顶并且讲解促成下单；例如某个时间段流量比较低，那么要拿出比较有优势的引流品来拉流量，包括在商业流量进来的阶段，减少无意义的话术，聚集在商品本身上，商业流量要特别珍视。
| 时间节奏 | 环节 | 主播 | 套餐 |
|---|---|---|---|
| 5 分钟 | 1、开播测试 | 一、和观众互动询问声音画面是否 OK | 利润款 |
| 10 分钟 | 1、打招呼、介绍今日主题预告整场福利 2、介绍品牌、商家和观众互动 3、福利款拉人气 4、发福袋 |
一、打招呼、介绍今日主题预告整场福利 每半小时 3 份霸王餐 每 15 分钟一次秒杀 二、介绍品牌、商家和观众互动 （有没有来过的朋友、有没有认识的宝宝） 三、详细介绍福利款 1 的内容 要赞、要互动 要关注粉丝团 介绍霸王餐会放在福袋里发出来 |
福利款 1 利润款 |
| 20 分钟 | 1、引导福袋 2、讲解引流品 1 3、开福袋 |
一、引导参与福袋 二、讲解引流款 1 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、开福袋 预告下个福袋 不定时送福袋、截屏抽奖送霸王餐 预告马上上引流款 2 |
福利款 1 引流款 1 利润款 |
| 30 分钟 | 1、讲解引流款 2 2、讲解利润款 1 3、秒杀提醒 |
一、讲解引流款 2 套餐价值、套餐内容 套餐使用场景、套餐原价直播价 、使用规则 上链接 提醒 10 分钟后自动改价秒杀 二、讲解利润款 1 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、秒杀开抢 没抢到的不要急 下一波福利马上安排 秒杀福袋 今儿不停 |
引流款 2 利润款 1 |
| 40 分钟 | 1、重复今日主题、福利 2、讲解引流品 2 3、福袋预告 |
一、重复今日主题、福利 二、讲解引流款 3 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、讲解利润款 2 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
引流款 3 利润款 2 |
| 50 分钟 | 1、发福袋 2、讲解主推款 3、引流款预告 |
一、介绍福利款 2 价值、发福袋、引导参与福袋 要赞、要互动、要关注 二、讲解利润款 3、4 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
福利款 2 利润款 3、4 |
| 60 分钟 | 1、开福袋 2、秒杀上架 3、讲解主推款 |
一、开福袋 留人秒杀上架 二、引流款 3 上架 套餐价值、套餐内容 套餐使用场景、套餐原价直播价 、使用规则 上链接 提醒 10 分钟后自动改价秒杀 三、讲解利润款 5、6 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
引流款 3 利润款 5、6 |
| 按以上循环（所有套餐 可叠加使用 多回复评论区问题 小助理及时回答以及控评） |
（3）商业流量投放
本地推：三大核心竞争力——流量本地化更精准、闭环数据应用广告效果更优、对自然经营提升更有力
此模块以本地推为商业流量投放官方推荐渠道。
友情提示：根据业务实操反馈部分美容商户涉及医美商品服务（例如瘦身、减肥等）的直播场次，会存在能正常开播，但是本地推一投放会封禁广告账号的风险，因此建议重点场次实操前先进行一下限流排查或咨询一下相关同学。
- 限流****排查——确定账号能够正常投流
因生活美容行业特殊性，非低风险行业在广告侧涉及五城区限流问题，涉及五城区投放的商家需注意避免在投放广告前（特别是第一次投放广告新客）出现 0 展示 0 曝光的情况。
第一步：搭建测试计划，观察跑量情况
搭建一条计划（场景可以为短视频 or 直播）投放地域选择五城区【北京 上海 广州 深圳 杭州】观测是否出现跑量困难 0 展示 0 曝光。
第二步：利用巨量问问排查是否命中了限流规则
发起人（通常为销售同学，可联系业务BD），使用 lark 搜索机器人-巨量问问，私聊会话中使用如下口令查询："【广告计划 id】"或"【广告主账户 id】"如诊断结论显示【主因】计划命中限流规则导致掉量或起量困难，请参考 联系丽人业务接口人进一步排查。
- 行业流量趋势——什么时间段投放？
丽人历史行业客户参考——发力时段：开播前 1h、17：00 期间、19：00-20：00 21：00-22：00
| 时间段 | 流量参考 |
|---|---|
| 14:00-18:00 | |
| 18:00-24:00 |
划重点：
（1）前置让私域用户提前关注开播账号，通过自然流刷到直播间或者预热短视频进入直播间
（不建议直接搜索进入直播间）
（2）交易上翻切记避免脉冲式注入： 尽量多用户、分时间、多商品、分区域的完成，让交易数据健康进入直播间，才能有效的带动直播间权重。
（3）避免同一个手机设备支付、强目的消费： 用户最好能够在直播间完成停留、商品点击再进行订单转化。
3.8.2.3 执行后：数据复盘与品质维护
**（1）直播数据复盘**
复盘****逻辑
复盘****方法：如何卖出更好的交易额 直播的交易流水可以拆成几个指标，每个指标上的提升，都能带来交易额的整体提升：
成交金额（GMV）= 直播时长 × 每小时曝光人数 × 整体转化率 × 客单价
- 使用本地直播专业版，对直播的每个指标与同行业商户、与当前账号的历史直播间进行对比
- 关注每个直播间的各个维度在同行中的排位，以及同历史对比的进展
- 分析直播间各个转化漏斗的转化效率，并针对较低的指标给出建议解决方案
- 参考转化漏斗中的优化建议，找到直播的薄弱点，和下一次提升的方向
| 操作方式 | 产品展示 |
|---|---|
| 登陆本地直播专业版首页-数据-直播记录，可查看近期直播详细数据 | |
| 在商品列表页，可查看每场直播的复盘和数据大屏 直播复盘对 GMV 进行拆解，同时支持转化漏斗数据跟同行业及自身历史直播场次对比，并对低指标数据给出参考建议及课程推荐 目前数据大屏仅支持查看近 7 场直播数据 可以编辑生成本场直播的视频，用于后续宣传（更多高光片段获取功能可见：抖音直播回放&高光 产品说明（对外版） ） |
内容来源：* 本地直播专业版用户使用手册** *
（2）用户核销唤醒
- 提醒用户及时****核销
直播完成之后，可以根据核销率的情况，及时通过短视频做核销转化的唤醒，有助于提升直播的最终收益。
例如： 核销****方法说明内容+及时核销赠送福利的信息透传
- 私域订单分段式****核销
直播完成之后，私域上翻的交易订单，切记不要脉冲式核销，同样参考上述执行流程，分设备、分日期、分地域、分商品的缓慢核销，集中式的脉冲核销容易引起系统实锤判定。
（3）服务质量维护
对于生活服务来说，已消费用户的体验是未来用户做决策时的重要参考因素，商家的 poi 评分、好评率都会对未来的用户造成长期影响。因此在一次直播结束后，商家应及时在线上和线下保证用户的消费体验，让单次直播的结果有更好的沉淀和更长期的收益。
- 服务员流程培训： 商家需要确保所有接待门店的服务员，都明确在抖音有团购，团购券的内容和使用限制，以及如何核销团购券。避免在用户到店后因为店员不知情而产生客诉。
- 保证服务质量： 商家应按照直播间售卖的服务进行履约，保证用户到店可以正常消费产品，避免货不对版引起客诉。
- 评论管理与poi** 页面维护：** 及时关注 poi 页面与产品的评价，及时回应差评。
- 用户体验回访/采访，策划下一场直播： 可以在门店中询问从抖音来的用户对产品是否满意，希望能购买什么样的套餐，不断丰富自己的直播间选品。
3.9 职人专项玩法
3.9.1 视频玩法
| 关键点 | 具体操作 |
|---|---|
| 视频玩法 | 【营销组合】职人组合批量赛马 通过职人组合的形式，批量培养职人营销组合号 利用简单有效、易落地的视频模板产出视频，保障品牌的基础收益及流量曝光 经过一段时间的赛马，保留稳定动销账号 【职人IP组合】筛选种子选手 经过赛马，筛选出意愿度高、具有运营基础、具有表现力和天赋的种子员工职人 对种子选手进行进阶培养，强化人设 【N+1综合组合】孵化明星IP 1=少量明星职人**IP，N=批量营销**组合 形成少量优质职人+批量营销职人的金字塔组合 孵化明星职人，利用高粉高曝光属性，通过直播集中转化 腰部短视频稳定带来转化，持续赛马 尾部新人不断进入培养池，快速复制 |
| 视频内容 | 账号打造：从模仿学习再到超越（** 丽人职人爆款创作指南**** ） 【找对标账号】确定账号人设定位（凸显品牌/个人的核心特色） 【分析同行优质内容】多收藏点赞＞10W的视频，借鉴升级 【视频上传时间】 坚持高频上新，发布时间建议中午12-2点/晚上7-10点 【踏热点＋热门标题/定位】**自行搜索热门话题，也可找官方同学同步内部热点 |
| 【剧情段子】* ****、反转是两个很好的方向，既有助于曝光涨粉，还能吸引年轻受众。 【美学知识】给用户提供信息价值，什么脸型适合什么发型，什么穿看适合什么发型/发色，什么场合适合什么发型/发色…，在内容中加入美学知识* ****。 【变装对比】变妆前拍丑(可会试少美颜/ 无关颜），变装后拍关（美颜），交装后可配合音乐提升视觉听觉的双重冲击感，发差越大效果越好(特效使用抖音特效模版/剪映等即可基本实现）反差成主要在3个方面，发型、妆容、服饰。 |
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| 美发行业 内容方向： 发型知识 前后对比 剧情段子 沉浸式体验 热点跟拍 优惠引流 内容延伸： 发型建议、流行趋势 发型设计、前后展示 接待过程、沟通过程 服务特色、环境特色 热点内容、热门音乐 活动预热、粉丝福利 美容美体行业 内容方向： 美学知识 剧情段子 沉浸式体验 热点跟拍 优惠引流 内容延伸： 服务建议、需求痛点 接待过程、沟通过程 优质服务、环境特色 节点内容、热门音乐 活动预热、粉丝福利 美甲美睫 内容方向： 美甲知识 前后对比 精美图文 优惠引流 营业消息 内容延伸： 造型建议、流行趋势 造型设计、前后展示 效果展示、精美修图 活动预热、粉丝福利 营业情况、价格信息 |
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| 视频模板 | 「美发」职人爆款视频模板 「美容美体」职人爆款视频模板 「美甲美睫」职人爆款视频模板 |
3.9.2 职人奖励方案建议
好的激励政策＝高的员工积极性
方法一： 职人cps佣金激励
最大程度调动职人积极性，提升商家线上曝光转化；职人带货自动提现，增加额外收入；
适合商家： 所有商家必备功能
产品功能： ** 职人在线激励能力-商家使用说明**** **
- 激励方案配置模式存在自动激励、手动修改两种模式：
- 只支持商品维度设置职人佣金，不支持以职人/门店维度设置佣金。
- 佣金点位当前不可大于60%，职人佣金计划与达人佣金计划不互通，需单独设置职人佣金。
- 当前抽佣数据均以用户下单时的佣金、gmv快照为准，在核销完成及账期后自动提现。
操作方法：
- 商家进入「职人管理」页面，进行「职人激励」相关设置引导，初始设置推荐使用「自动激励」。
- 职人需前置开通收款账户，佣金比例均会展示在配置商品信息页面，职人工作台首屏可查看佣金收入。方法**二：按核销比例结算「基础版」**
适合商家：门店体量较小/职人数量较少的商家
操作步骤：根据职人的带货核销数据进行月度考核，按5%-20%的比例进行奖励结算方法**三：排位赛奖励「进阶版」**
适合商家： 连锁品牌/门店体量大/职人数量较多
操作方法：
奖励参考：xxx造型，分佣10%，月度奖励全国Top10，第一名奖励2000元，后面排名的梯度递减
- 激励金额计算逻辑：
可根据月度在达人维度的投入金额、达人GMV+搜索GMV计算投入产出比，设置预估职人投入产出比，约为1.5倍，即职人激励所花的费用的投入产出比应为达人花费的投入产出比的1.5倍
3.9.3 职人直播玩法
| 关键点 | 具体操作 |
|---|---|
| 职人****直播关键 | |
| 直播设备 | |
| ** 直播道具** | 手举牌/KT板：** 用于直播间展示和答疑，可手持展示或作为背景 展示售卖的商品信息，包括供货价、直播间价格、套餐包含内容，及具体可以使用的门店等 造型效果图/烫发色板/假人模特/品牌药水：** 用于直观展示造型效果，评论区答疑 展示专业，增强用户信任感 |
| 直播形式 | |
| 整理选品卖点 | 通用卖点 通用门店： 全国xx家门店通用，分别在哪些城市... 交通便利： 地理位置都在核心地段热门商圈，总有一家离你近 退换规则： 过期退随时退，不收任何手续费 时间优势： 有效期xx天，可以先买囤着，下播手慢无 通用优势： 周末节假日全部通用，提前1天预约 品牌优势： 品牌历史&特色，门店环境xx 福利优势： xx天到店核销再送你价值xxx礼品 选品卖点 价格优势： 日常价xx米，直播间xx米，直接打x折，平日没有这么好的价格，千万别错过！ 直击痛点引导互动： 有没有想要改变造型的，有的给主播扣个有。 原材料高端/优质： 这款套餐用的是xx大牌的染发膏、洗护产品，你在某平台买一套回家自己用都不值这个数，我们是连锁大品牌才有这个福利，这个价格你来店里等于送你做一次头发 可多人使用： 套餐项目可分次分人使用，家人朋友都可以约起来一起做，带他们一起来做也是心意 |
3.9.4 服务商模式玩法
- 搭建商家素材库
- 针对非代运营商户可通过搭建素材库的形式帮助其职人组合搭建，由服务商提供视频拍摄、剪辑、分发等服务，协助商家提升素材质量，获得更多视频流量及转化
- 采集拍摄素材库：由服务商统一拍摄素材，建立大量素材库，同时围绕品牌团购营销点，进行视频创作，主要以推广团购为主，制作门槛低，内容短平快。
- 核心点：视频一定要带团购相关信息，大量投稿
- 职人IP组合****运营模式：
- 视频使用多样化内容进行职人IP打造，利用好强视频内容的大量曝光对用户进行种草，通过粉丝沉淀+私域运营做到精准转化
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- 基于代运营，打包职人全托管服务
- 商家职人板块基建：职人组合搭建、职人账号运维、职人专属品设计及优化等；
- 职人视频：职人IP打造、职人视频脚本输出、协助进行视频拍摄及分发、爆款视频投流等；
- 职人直播：职人直播排期、直播间基建、直播话术节奏培训、直播间投流等；
- 职人组合进阶：协助商家定期复盘(高产职人账号重点扶持、职人账号分层：IP号、带货号、科普号等)
- 商家冷启sop明细可见：丽人｜新开商户快速提升交易白皮书3.0
- 商家基建全量可见：💄丽人新版POI质量分提升指南（对外）
- 账号装修sop：【企业号装修指南】
- 账号组合：员工账号使用指南（可对外）
- 组品策略详细可见：综合全行业商品策略-【抖音生活服务公开版】 丽人货架丰富度组品Onepage(仅对内)
- 短视频玩法：丽人职人爆款创作指南
- 直播运营：* 《抖音生活服务直播运营手册》** ** 如何开启你的第一场生活服务直播？*