抖音生活服务综合丽人行业商家运营手册· 第 8 / 12 页
3.8 直播策略及玩法（2）
- 高频违规点
| 违规原因 | 违规案例 | 案例解读 |
|---|---|---|
| 影响用户体验 |    |
违规解读：素材中不得涉及影响用户感官体验的低质量内容，如伤口特写、污垢、密集痘痘等 建议方向：不进行局部特写，镜头不聚焦毛孔等，可拉长镜头，拍摄人体环境整体画面。 |
| 涉及医疗内容 |   |
1、不得明示暗示涉及“纹眉”、“半永久”相关服务，如“擦不掉”，“做完跟自己长的一样”，“不掉色”等 2、不得涉及医疗词汇、疾病名称、明示或暗示提供医疗项目，违规词可参考 3.1 高频违规词部分 3、不得使用医生形象、医疗环境，使推广的商品或服务与药品、医疗器械、医疗服务相混淆 |
| 承诺保证描述 |  |
素材中不得对推广产品/服务的效果作出明示或者暗示的保证性承诺，包括但不限于承诺服务起效的时间、承诺项目的有效率、安全性、永久性等 对永久承诺： 告别，拜拜，除/去除/消除/根除等； 对数据承诺： 淡化 95%妊娠纹； 对时间承诺： 10 天改善，5 天搞定等； |
| 效果对比内容 |    |
素材中不得涉及使用产品前后效果对比 |
| 划线价描述不符 |   |
素材中涉及“原价”、“原售价”、“成交价”、“特价”描述，需提供促销活动前七日内以该价格交易的证明；且不得涉及“清仓价”、“全网最低价”、“仅限今日”、“今日特惠”等描述 需提前上传促销活动前七日内以该价格交易的证明至后台备案 |
| 模式 | 宣发渠道 | 次数 | 具体做法 |
|---|---|---|---|
| 线上站外宣发 | 公众号 | 2 | 直播前天，公众号宣发，预约直播间，回复用户评论； |
| 1 | 直播当天，公众号宣发，预约直播间，回复用户评论； | ||
| 员工朋友圈 | 2 | 直播前一天，管理层带头进行一次全员朋友圈宣发，并为员工设定粉丝邀约指标及奖励； | |
| 1 | 直播当天，管理层带头进行一次全员朋友圈宣发，并为员工设定粉丝邀约指标及奖励； | ||
| 会员社群 | 2 | 直播前一天，各门店私域社群宣发活动及福利； | |
| 1 | 直播当天，各门店私域社群宣发活动及福利； | ||
| 会员/潜在客户一对一 | 多次 | 依据直播间产品优惠力度，排除冲突客户，进行全员一对一触达，告知直播时间、福利及企业号二维码； | |
| 1 | 直播当天，依据直播间产品优惠力度，排除冲突客户，进行全员一对一触达，告知直播时间、福利及企业号二维码； | ||
| 抖音端内宣发 | 抖音号昵称 | 1 | 提前多天，修改抖音昵称，预告直播时间，如美丽##-11月20日特惠直播； |
| 抖音粉丝群 | 多次 | 提前多天，在抖音企业号粉丝群，宣发直播时间与福利信息； | |
| 抖音企业号短视频预热 | 2 | 直播前一天，短视频预热，视数据情况追加投放DOU+，置顶评论引导并回复用户评价； | |
| 1 | 直播当天，短视频预热，视数据情况追加投放DOU+，置顶评论引导并回复用户评价； | ||
| 抖音员工号预热 | 2 | 直播前一天，员工账号发布预热短视频，并@企业号，视数据情况追加投放DOU+，置顶评论引导并回复用户评价； | |
| 1 | 直播当天，员工账号发布预热短视频，并@企业号，视数据情况追加投放DOU+，置顶评论引导并回复用户评价； | ||
| 线下/门店宣发 | 线下活动物料铺设 | 多次 | 在线下设置台卡、桌贴、公屏等位置，铺设活动物料； |
| 线下员工培训与引导 | 为员工培训活动详情，主动引导用户分享直播活动至朋友圈，设定每日引导指标； | ||
| 线下用户分享与激励 | 线下用户分享直播活动至朋友圈后，可享受线下即时激励/礼品，以礼品领取数量计算员工引导数量； |
3.8.2.2 执行中：分段式商流投放与交易上翻
（1）直播执行流程
①直播执行流程
②直播关键步骤
- 清晰的卖点梳理：
卖点梳理逻辑：人物我有，人有我更好；把所有的产品特点通过竞品分析、纵向对比、需求对比，再对比中胜出的点，即是卖点* 综合行业「商家脚本卖点」参考模板** *
| 通用卖点 | 价格优势：日常价 xx 米，直播间 xx 米，直接打 x 折，平日没有这么好的价格，千万别错过！ 通用门店：全国 16 家门店通用，分别位于... 交通便利：地理位置都在核心地段热门商圈，总有一家离你近 退换规则：过期退随时退，不收任何手续费 时间优势：有效期 xx 天，可以先买囤着，下播手慢无 通用优势：周末节假日全部通用，提前 1 天预约 品牌优势：品牌历史，品牌特色 |
|---|---|
| 产品卖点 | 销量情况、网络热度、使用规则 符合消费者需求的痛点、* 服务美容师的经验优势、获奖背书等 服务的设施、护肤品的品牌用料等 |
- 明确的角色分工：
- 开播前的内容诊断：
直播诊断板块 具体项目 标准 诊断分数（0-5分） 货 选品 是否符合抖音商品信息发布规范 是否符合品类清晰原则（主推、秒杀福利、爆品、利润品组合） 排品 是否符合排品节奏公式 是否符合排品数量原则 福利诱惑吸引 直播间是否有福利互动环节 互动环节是否设置合理 商品包装 商品标题、图片 是否符合吸引力原则、卖点突出 商品详情页 是否符合详情页审核规范 直播诊断板块 具体项目 标准 诊断分数（0-5分） 场 直播间搭建 颜色灯光/声音 是否考虑场景与产品表现、给画面效果带来提升 直播搭建 布景能否支持成交曝光，同时促成直播间停留成交 直播间包装 利益点贴片 是否有核心利益点、主题 能够吸引直播间停留成交 直播诊断板块 具体项目 标准 诊断分数（0-5分） 人 主播 话术 是否符合社区平台审核规范 是否合理运用5大带货直播话术 主播是否有进行用户引导（引导关注/评论/分享）的话术 仪容仪表 是否符合账号定位及产品的整体风格 情绪状态 是否状态情绪饱满积极 表达 是否对表达流畅、对产品足够熟悉 副主播 配合度氛围 是否能够良好的与主播进行配合 场控/运营 配合度氛围 是否能够准时上下架商品，以及及时弹出商品解说
（2）直播节奏控制
按照开播一小时为标准，在每个时间阶段都要有固定的目的和话术流程，以下给到一份参考表格，实际落地执行可自行调节，并且直播节奏核心是需要围绕实时的直播数据进行调整的。例如某个商品点击率特别高，那么要置顶并且讲解促成下单；例如某个时间段流量比较低，那么要拿出比较有优势的引流品来拉流量，包括在商业流量进来的阶段，减少无意义的话术，聚集在商品本身上，商业流量要特别珍视。
| 时间节奏 | 环节 | 主播 | 套餐 |
|---|---|---|---|
| 5 分钟 | 1、开播测试 | 一、和观众互动询问声音画面是否 OK | 利润款 |
| 10 分钟 | 1、打招呼、介绍今日主题预告整场福利 2、介绍品牌、商家和观众互动 3、福利款拉人气 4、发福袋 |
一、打招呼、介绍今日主题预告整场福利 每半小时 3 份霸王餐 每 15 分钟一次秒杀 二、介绍品牌、商家和观众互动 （有没有来过的朋友、有没有认识的宝宝） 三、详细介绍福利款 1 的内容 要赞、要互动 要关注粉丝团 介绍霸王餐会放在福袋里发出来 |
福利款 1 利润款 |
| 20 分钟 | 1、引导福袋 2、讲解引流品 1 3、开福袋 |
一、引导参与福袋 二、讲解引流款 1 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、开福袋 预告下个福袋 不定时送福袋、截屏抽奖送霸王餐 预告马上上引流款 2 |
福利款 1 引流款 1 利润款 |
| 30 分钟 | 1、讲解引流款 2 2、讲解利润款 1 3、秒杀提醒 |
一、讲解引流款 2 套餐价值、套餐内容 套餐使用场景、套餐原价直播价 、使用规则 上链接 提醒 10 分钟后自动改价秒杀 二、讲解利润款 1 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、秒杀开抢 没抢到的不要急 下一波福利马上安排 秒杀福袋 今儿不停 |
引流款 2 利润款 1 |
| 40 分钟 | 1、重复今日主题、福利 2、讲解引流品 2 3、福袋预告 |
一、重复今日主题、福利 二、讲解引流款 3 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 三、讲解利润款 2 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
引流款 3 利润款 2 |
| 50 分钟 | 1、发福袋 2、讲解主推款 3、引流款预告 |
一、介绍福利款 2 价值、发福袋、引导参与福袋 要赞、要互动、要关注 二、讲解利润款 3、4 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
福利款 2 利润款 3、4 |
| 60 分钟 | 1、开福袋 2、秒杀上架 3、讲解主推款 |
一、开福袋 留人秒杀上架 二、引流款 3 上架 套餐价值、套餐内容 套餐使用场景、套餐原价直播价 、使用规则 上链接 提醒 10 分钟后自动改价秒杀 三、讲解利润款 5、6 讲解套餐内容、套餐使用场景、套餐原价直播价、套餐价值、使用规则，上链接快节奏促成下单 |
引流款 3 利润款 5、6 |
| 按以上循环（所有套餐 可叠加使用 多回复评论区问题 小助理及时回答以及控评） |
（3）商业流量投放
本地推：三大核心竞争力——流量本地化更精准、闭环数据应用广告效果更优、对自然经营提升更有力
此模块以本地推为商业流量投放官方推荐渠道。
友情提示：根据业务实操反馈部分美容商户涉及医美商品服务（例如瘦身、减肥等）的直播场次，会存在能正常开播，但是本地推一投放会封禁广告账号的风险，因此建议重点场次实操前先进行一下限流排查或咨询一下相关同学。
- 限流排查——确定账号能够正常投流
因生活美容行业特殊性，非低风险行业在广告侧涉及五城区限流问题，涉及五城区投放的商家需注意避免在投放广告前（特别是第一次投放广告新客）出现 0 展示 0 曝光的情况。
第一步：搭建测试计划，观察跑量情况
搭建一条计划（场景可以为短视频 or 直播）投放地域选择五城区【北京 上海 广州 深圳 杭州】观测是否出现跑量困难 0 展示 0 曝光。
第二步：利用巨量问问排查是否命中了限流规则
发起人（通常为销售同学，可联系业务BD），使用 lark 搜索机器人-巨量问问，私聊会话中使用如下口令查询："【广告计划 id】"或"【广告主账户 id】"如诊断结论显示【主因】计划命中限流规则导致掉量或起量困难，请参考 联系丽人业务接口人进一步排查。
- 行业流量趋势——什么时间段投放？
丽人历史行业客户参考——发力时段：开播前 1h、17：00 期间、19：00-20：00 21：00-22：00
| 时间段 | 流量参考 |
|---|---|
| 14:00-18:00 |    |
| 18:00-24:00 |  |
划重点：
（1）前置让私域用户提前关注开播账号，通过自然流刷到直播间或者预热短视频进入直播间
（不建议直接搜索进入直播间）
（2）交易上翻切记避免脉冲式注入： 尽量多用户、分时间、多商品、分区域的完成，让交易数据健康进入直播间，才能有效的带动直播间权重。
（3）避免同一个手机设备支付、强目的消费： 用户最好能够在直播间完成停留、商品点击再进行订单转化。